Una muestra de cómo conjugar la venta en un ámbito vacacional tanto en temporada de invierno como de verano

José Guzmán Foncubierta es un gaditano de Barbate aunque afincado, desde hace 30 años, en Estepona (Málaga) donde es vendedor de la ONCE desde 2009. Tras ocupar un punto de venta en el Centro de Salud de este municipio, hace dos años que cubre el área de venta comprendida por el puerto pesquero y deportivo de Estepona junto al faro de Punta Doncella.

El mes pasado cumplió 57 años, está casado y tiene dos hijos de 21 y 19 años, respectivamente. Se confiesa ‘chirigotero’ y que esa chispa y sus bromas, ‘medidas’, le ayudan a conectar con pescadores, marineros y patrones de barco del puerto, lo que facilita su actividad comercial y su relación con los clientes.

Tiene también, por supuesto, sus propias aficiones personales, como el cuidado de jilgueros, que le ayuda -dice- a desconectar de su trabajo y a ese trajín de ir de un lado a otro por su zona. Y es que diariamente cubre la lonja, el puerto deportivo, varios bares y el restaurante ‘La Escollera’ en el que realiza una parte importante de sus ventas todo el año, especialmente en verano, gracias a la afluencia de público atraído por el excelente pescado fresco que ofrece y que llega diariamente a escasos 50 metros del establecimiento.

Cubre su área de venta de lunes a viernes, mientras otra compañera lo atiende durante el fin de semana.

Entrevista de ‘El Mensajero’

El boletín ‘El Mensajero’, del Área de Juego de la ONCE, ha querido acercarse  a José Guzmán (y nosotros lo reproducimos) para conocer cómo organiza su jornada de trabajo, qué tipo de venta realiza, cómo son sus clientes habituales o cómo debe adaptar su oferta en invierno cuando baja la actividad en la zona que tiene su punto álgido en los meses de verano por las características de ese ámbito costero.

- ¿Cómo cubres el área y dónde priorizas tu actividad comercial en tu jornada de trabajo?

- Voy de un lado a otro buscando donde hay más clientes, pero siempre respetando mis horarios. Por lo general, durante la mañana doy una vuelta a tomar café y atiendo a algunos clientes habituales; luego voy donde atracan los barcos de pesca. No siempre llegan a la misma hora, dependiendo del mar y de cómo les ha ido la faena. Hoy, por ejemplo, que es verano, han traído 1.000 cajas de sardinas y han llegado más tarde, pero yo he tenido una buena venta. Luego me acerco, como cada día, al restaurante donde me muevo y vendo muy bien, y por la tarde voy al puerto deportivo porque allí tengo también clientes fijos, aunque ahí hay menos ritmo de público. Pero, bueno, todo está muy cerca y me voy adaptando según el día, dentro de un orden.

- Y en invierno,  ¿haces lo mismo?

- En verano hay más gente y vendo más. Acabo mi papel y vendo mucho por TPV. El restaurante y los bares de alrededor del puerto están llenos y la gente compra. También hay más pesca y más demanda por lo que hay más movimiento en la lonja. Me gusta mucho vender allí porque yo, con seis años, ya ayudaba en una carnicería...  Pero sí, en invierno la cosa cambia. Hay menos gente en la costa, dado el mal tiempo los barcos salen mucho menos y apenas hay pesca... Al restaurante también acude menos gente y tengo menos oportunidades. En invierno hay que esforzarse más y, aún así, se vende menos.

- ¿Tomas alguna medida especial para mantener tus ventas?

- Pues eso, esforzarme más cara al público. Mantengo mis clientes fijos en el puerto deportivo y creo pequeñas peñas para mantener mis ventas en lo posible. Me he dado cuenta de que si, por alguna razón, bajo la actitud por estar malo o algo así, o por llegar tarde a los sitios, la venta puede bajar mucho. Sigo yendo al puerto cuando llegan los barcos y al restaurante porque, como es bueno, aunque menos, la gente sigue viniendo. ¡Ah!, y ofrezco todos mis productos para que alguno pique de uno o de otro: vendo rascas y también ofrezco y me compran el Triplex, Súper Once y Eurojackpot. Productos que no sólo adquieren los  jóvenes sino también personas mayores.

En mi opinión, lo más importante, y por lo que creo que me aprecian mis clientes, es mi actitud: respetarles y ser claro, humilde y simpático con ellos. ¡Ah!, y muy importante, que cuando me dan un cupón o boleto para comprobar, si no tiene premio les enseño la máquina y la pongo muy alta para que oigan la respuesta. Además, siempre les devuelvo su cupón. Así, no hay dudas y mejora su confianza.

- ¿Cómo son los clientes de tu área de venta?

- Pues mis clientes habituales son pescadores, marineros, patrones de barco y gente de la lonja. El trabajo en el mar es muy duro y ellos son muy buena gente, algo supersticiosa y bromista, y hay que aprovecharlo. Creo que me aprecian, y yo a ellos; nos ‘tuteamos’ y creo que me va bien para la venta aportar mi ‘química chirigotera’ desde la cercanía y el respeto. Los del restaurante son también buenos clientes, sus trabajadores y el público que viene a comer; ahora en verano, por ejemplo, muchos madrileños e ingleses; se lo ofrezco y los ingleses compran sobre todo rascas y Cuponazo... Creo que me compran porque ya me conocen.

En definitiva, tengo muchos clientes fijos, tanto en invierno como en verano, y eso me ayuda a equilibrar las ventas, en verano tirando mucho del TPV para garantizar que puedo dar el número que me piden.

- Ofreces todas las modalidades de juego de la cartera, pero ¿qué productos te compran más?

- Sí, vendo de todo. La verdad es que del Triplex y del Súper Once vendo bastante. Por ejemplo, hoy nueve de uno y ocho de otro, y también he vendido alguno del 7/39. El Cuponazo y los Extras cuestan un poco más, aunque los voy sacando, pero, desde luego, lo que más le gusta a la gente de aquí es el Cupón, el diario, y además lo vendo casi todo con La Paga. Al principio me costó pero, curiosamente, ahora es más fácil venderlo con que sin La Paga. Yo digo a mis clientes que el premio del cupón sin ‘paga’ es una ayuda y el que te puede tocar con ella es... ¡la salvación! Porque son 25 años... para la mayoría casi para jubilarse. Y también lo digo de otra forma: uno es ‘desayuno y comida’ pero el otro es ‘desayuno, comida y cena’... A mí me funciona, estos argumentos a los pescadores les convencen. Tienen un trabajo muy duro y ojalá pudiera contribuir a que alguno se jubile. Lo digo yo que he trabajado también en la construcción...

- ¿Qué recomendarías a un compañero que tenga que empezar a cubrir un punto de venta como el tuyo, es decir, un área de venta en la que moverse?

- Pues que sea él mismo, tal como es, sin más. Que sea simpático y cercano con sus clientes. Debe tenerle mucho respeto y atenderles bien, pues el cliente es el que nos da de comer... El vendedor que empieza en un sitio así, debe saber que es muy duro al principio, pero que, poco a poco, si consigue clientes fijos, le irá bien. Debe charlar con ellos, hablar y preguntar y, siempre, saludarle y darle las gracias. Y, desde la mañana, cuando salga a tomar el café por la zona, ya debe pensar: ‘¡voy a vender!’. Eso le ayudará.

También le diría que cumpla con sus obligaciones y con lo que le manden, o sea, dejarse guiar por su gestor.

Un modelo de buenas prácticas

Según señala el Departamento de Ventas del Canal Principal, que elaboró la entrevista, la gestión comercial que José Guzmán transmite está ‘llena de buenas prácticas’ que hacen que, a pesar de que las características de su área cambian profundamente de verano a invierno, mantenga buenas ventas todo el año. Por ejemplo, realiza venta cruzada constante habiendo normalizado la venta de La Paga a todos sus clientes al destacar sus beneficios; tiene iniciativa para ofrecer y vender todas las modalidades de productos de juego disponibles; utiliza comercialmente el TPV de forma óptima; tiene clientes fidelizados todo el año y se adapta perfectamente a los que encuentra en cada entorno. Además transmite la importancia que tiene la actitud que muestra día a día para conseguir buenos resultados y logar sus objetivos de venta.