Entrevista a Manuel Ruiz-Canela, agente vendedor y mentor en Barcelona de aspirantes a la venta de productos de juego de la ONCE

Manuel Ruíz-Canela Granado es agente vendedor de tipo 1 en la Delegación Territorial de Cataluña. Realiza su actividad comercial en la ciudad de Barcelona ocupando en la franja de mañana un quiosco situado en la Avenida Meridiana y otro ubicado en la calle Gran de Sant Andreu durante la franja de tarde que tiene asignada.

En esta entrevista, Manuel nos traslada su experiencia como mentor de aspirantes a la venta de la ONCE tras superar la formación de cualificación necesaria y desarrollar durante más de dos años esta importante labor didáctica y motivacional sobre los futuros vendedores y vendedoras del Canal Principal.

Comparte con nosotros algunas de sus experiencias, sensaciones y anécdotas con sus mentorizados, destacando qué le funciona realmente en su día a día para que los aspirantes a la venta que finalizan el curso con esta acción práctica y directa en el punto de venta asimilen la teoría aprendida y, en especial, minimicen posibles incertidumbres, temores o dudas ante el inminente inicio de su actividad comercial.

Algo importante y destacable de la labor que realiza Manuel Ruíz-Canela es que sabe tranquilizar a los aspirantes a la venta, les transmite ánimo y conocimientos comerciales, logísticos, operativos y de relación con clientes que hacen que los protagonistas, los futuros vendedores y vendedoras, transmitan sus ganas de empezar a vender cuando acaban las jornadas de mentorización.

Manuel Ruíz-Canela Granado empezó a trabajar en la ONCE en 2016, tiene 43 años, está casado y tiene dos hijas. Tras cumplir los criterios establecidos y lograr la calificación de apto en la formación específica para Mentores y Mentoras de Aspirantes a la Venta, obtuvo la cualificación oficial como mentor en noviembre de 2019. En el primer semestre de 2021 participó voluntariamente en uno de los paneles de expertos que organizó la Dirección Comercial de la Dirección General con Mentores y Promotores Comerciales dirigidos a evaluar, evolucionar y desarrollar las funciones habituales, las acciones formativas y las competencias exigibles a esta ya, imprescindible y cada vez más consolidada, figura.

Entre sus aficiones se encuentra viajar en autocaravana y disfrutar de la naturaleza, destacando el montañismo.

Iniciamos ya las preguntas a Manuel, agradeciendo de antemano su tiempo y su colaboración, así como la del personal adscrito a nuestro centro en Barcelona, en especial al responsable del Departamento de Juego, José Juan Rodríguez Abril, que, ante el mantenimiento de circunstancias restrictivas y preventivas, ha prestado su imprescindible ayuda para llevar a cabo esta entrevista “a distancia”.

P.- Desde tu experiencia como mentor de aspirantes a la venta de la ONCE, ¿cómo definirías la función que desarrolla este colectivo de mentores en la parte final del proceso formativo de aspirantes a la venta?

R.- Considero que es la prueba de fuego que realiza el aspirante como cierre del curso, al estar por fin de cara al público con la supervisión del Mentor. Soy consciente que nuestro apoyo, aportando tranquilidad y disponibilidad, junto a la vocación que tengo por este trabajo, va incluso más allá de las jornadas compartidas porque ayuda a la propia persona, y a la labor que prestan los equipos comerciales, a paliar algunas dificultades con las que el nuevo vendedor se va a encontrar desde el principio. Lo recuerdo muy bien, mis inicios en la ONCE me vienen a la memoria como muy difíciles; en algunos momentos me sentía muy solo y no quiero que a ellos les pase lo mismo.

¿Recuerdas cómo fue tu primer contacto con un mentorizado en tu punto de venta? ¿Puedes contarnos cómo se sentía?

Creo que ambos teníamos miedo. Yo, por tener muchas ganas de hacerlo bien y demostrárselo a mi promotor comercial y, el mentorizado, por sentirse observado en su actitud, es decir, qué y cómo iba a hacer las cosas. Ambos permanecimos cautos al principio, pero, poco a poco, centrando la atención en la actividad en el punto de venta, nos relajamos y ganamos naturalidad para conseguir el fin previsto. Yo lo tengo claro y facilito a los nuevos aspirantes a la venta que recibo que, en primer lugar, se tranquilicen, lo cual ayuda a escuchar, a preguntar y a percibir muchos más detalles.

¿Cómo crees que ayuda o complementa al aspirante su formación el desarrollo de las dos jornadas de mentorización compartidas en el punto de venta, comprobando cómo es la gestión comercial in situ?

La mentorización les aporta confianza y ordena algunos conceptos teóricos del curso. Al ver directamente distintos casos o situaciones parecidas, participando directamente de ellas, el mentorizado logra que esas prácticas le ayuden a romper sus barreras y a minimizar sus miedos iniciales. Empiezan a ver algunas cosas más fáciles.

¿Cuáles han sido tus experiencias más positivas como mentor? ¿Recuerdas algún momento significativo o destacable durante las jornadas de mentorización?

He acumulado experiencias muy buenas en general desde que inicié mi labor como mentor; me siento útil para que otra persona haga mejor su trabajo desde el principio, y se siente más tranquilo. Tengo algunas anécdotas con distintos mentorizados.

Con tu experiencia acumulada, ¿qué consejos compartirías con un nuevo mentor de aspirantes a la venta que va a empezar su actividad? ¿Qué cualidades consideras que aportas de forma especial a tus mentorizados?

Les aconsejaría que sean empáticos y que en todo momento se pongan en el lugar del aspirante y en la emoción que tiene en cada momento. Recordar cómo se sintieron cuando empezaron a vender les ayudará a actuar de esa forma y conseguir el beneficio que supone para el futuro vendedor. Yo intento enseñarles lo mejor posible todo aquello que a mí me funciona, para que a ellos también les vaya bien. Como nos indicaron en la formación no hay que hacer juicios del aspirante  en ningún momento y poner el foco en que aprenda y se lleve la mejor práctica en cada situación.

¿Cuál es tu opinión del curso previo que recibiste para tu cualificación como mentor en tu centro? ¿Qué crees que te aportó esta formación para abordar este trabajo específico?

La formación específica fue muy positiva y me aportó ideas o conceptos que incluyo en las acciones que realizo a diario y que, por su resultado, comparto y traslado a todos los mentorizados. Me ayudó a entender qué se espera de esta figura y la importancia que tiene aprovechar al máximo las dos jornadas de mentorización. Considero muy importante haber analizado distintas habilidades de comunicación que son fundamentales para compartir y adaptar la información que ofrezco a los diferentes aspirantes a la venta que me asignan.

Cuando compartes jornadas con algún mentorizado en el punto de venta, ¿qué opinan los clientes que perciben esa labor conjunta que realizas?

En mi caso, en general lo llevo muy bien  con los clientes. Suelo decirle al cliente habitual que el aspirante que está conmigo está completando su formación; utilizo la técnica de implicar al cliente con el que tengo confianza y una vez ha sido atendido, haciéndole decir, en tono desenfadado, si “aprueba” o “suspende” al mentorizado en función de la atención recibida. Esta situación fomenta buen rollo y favorece un clima agradable que hace más comprensible la presencia del mentorizado para todos.

De los comentarios que hacen tus mentorizados, ¿cuál te ha impactado más? ¿Qué feedback es el más habitual que recibes de los aspirantes que te acompañan cuando se van?

En general, la mayoría me dice abiertamente que vienen muy asustados y que se van muy contentos. Eso me hace sentir bien porque, quiero entender, que mis indicaciones y mi forma de actuar parece que funcionan durante las jornadas de mentorización. No recuerdo comentario específico distinto a eso que pueda destacar. Yo los animo desde el principio, les explico cómo será su trabajo y cuál puede ser la evolución que irán teniendo si van cumpliendo metas. Lo que más me dicen cuando se marchan es… ¡tengo muchas ganas de empezar!

¿Consideras que la labor de mentorización que realizas supone una merma en tu venta o en la atención a clientes?

Aunque un cliente en general quiere que le atiendan rápido y bien, si lo hace el mentorizado, lógicamente, puede ralentizarse el proceso o dejarse algo en el tintero que yo superviso al instante. Por eso, utilizo la técnica descrita anteriormente con una evaluación ficticia que hace más distendida la situación, si el cliente no muestra claramente que tiene prisa. Creo que ya he conseguido un vínculo y hábito especial con mis clientes desarrollando labores de mentorización, en los que se han acostumbrado a este tipo de situaciones.

Desde el Área Técnica de Gestión de Red de Ventas quieren agradecer a Manuel sus respuestas y aprovechamos para poner en valor a los agentes vendedores mentores y mentoras en toda España: “Todos nuestros mentores y mentoras de aspirantes a la venta asumen constantes retos cada día en sus puntos de venta para acercar a los futuros vendedores y vendedoras del Canal Principal, las funciones y gestiones vinculadas a su próxima actividad comercial. También comparten las habilidades y competencias necesarias para optimizar su trabajo que les han dado resultado. De forma práctica, directa y explícita ponen en común las mejores prácticas adquiridas en los procesos de captación, atención y fidelización de clientes, así como todo aquello que ellos mismos han experimentado con éxito en las distintas facetas y gestiones relacionadas con la cobertura del punto de venta”.

Su importante papel queda resumido en una sola frase que cierra esta entrevista: “Mayores posibilidades de conseguir los objetivos comerciales previstos en menos tiempo y de la mejor forma.”