Entrevista a Juan Seoane, vendedor afiliado de la ONCE en A Coruña

Juan Seoane Iglesias, agente vendedor de tipo 1 en la Delegación Territorial de Galicia. Realiza su actividad comercial en la calle Ramón y Cajal, 55 de A Coruña, ocupando un puesto de venta con expositor A3 en el pasadizo situado entre El Corte Inglés y el centro comercial Cuatro Caminos de esta ciudad gallega.

Juan, como vendedor con ventas muy altas en todos sorteos de productos extraordinarios celebrados durante 2021, comparte con ‘El Mensajero’ y sus lectores y lectoras su experiencia comercial y su relación con clientes en la venta de estos productos, especialmente en el más reciente sorteado, el Cupón Extra de Navidad de la ONCE.

Desde el inicio de la entrevista el Sr. Seoane muestra un profundo conocimiento y respeto por su labor como vendedor, a la que tuvo que adaptarse cuando se afilió a la ONCE por venir de otro sector profesional muy distinto, y también sobresale su destacable consideración y trato a sus clientes y a sus compradores no clientes habituales. En más de una ocasión comparte con nosotros dos cuestiones muy importantes que marcan parte de la clave de su éxito: “trato a la gente como me gusta que me traten a mi…” y “no hay una venta igual a otra venta…”.

En este caso, podemos afirmar que el “vendedor se hace” teniendo en cuenta siempre aspectos que nos destaca en su entrevista: ofrecer buen trato, cumplir estrictamente el horario asignado, actuar de forma proactiva aprovechando las distintas oportunidades de venta cruzada que se presentan cada día y, muy importante, se pregunta si ha perdido alguna venta y analiza por qué puede haber pasado. 

“Ofrezco todos los productos”

Juan Seoane Iglesias empezó a trabajar como vendedor en la ONCE en 1993, tiene 56 años, está casado y tiene una hija de 33 años. Entre sus aficiones destaca caminar por el monte con sus perros.

P.-¿Con qué perfil de clientes habitual cuentas en tu punto de venta para la venta de tus distintas modalidades de producto? ¿Cuál dirías que es tu producto o productos "estrella" entre tus compradores?

Son clientes habituales que acuden al centro comercial y también trabajadores de la zona. También hay compradores “de paso”, especialmente, en períodos de rebajas. Pero diría que el 60% de la clientela que tengo es fija y hay que cuidarla. En cuanto a ventas, vendo un poco de todo y mucho en los sorteos extraordinarios.

¿Existen clientes que sólo te compran productos de cupón extraordinario? ¿Tienes compradores que solo adquieren el Cupón Extra de Navidad de la ONCE? En estos casos ¿Qué razones crees que lo motivan incluso ofreciéndole otros productos?

Sí, algunos clientes de esta zona solo compran extraordinarios y, especialmente en Navidad, suelen ser los más jóvenes, aunque yo les ofrezco de todo. En este punto de venta la venta de sorteos extraordinarios aumenta mucho porque me gusta anticipar venta desde el principio y hago mis estrategias para aplicarlas en la recta final los días previos al sorteo.

Ayer día 7 de febrero empezó la venta del Extra del Día del Padre de este año y ya he hecho bastantes ventas… Algunos clientes no tienen intención de comprar los extras, pero lo acaban haciendo. Creo que parte del éxito está en pregonar, pero de forma distinta. Estoy en un pasadizo con buena sonoridad y, cuando intuyo que se acerca alguien, focalizo el pregón hacia ese potencial cliente, pero en voz baja y muy de tú a tú. Creo que se transmite más cercanía y a mí me va bien.

En el caso del Cupón Extra de Navidad especialmente, influye mucho todo lo que informes o adelantes al cliente y le propongas comprar uno o varios cupones. Yo centro el mensaje en el precio y en el premio, en especial a clientes no habituales. Cuando empiezan a hablar de reintegros o “pedrea” respecto a la Lotería de Navidad yo desvío la conversación hacia el premio de 400.000 €. Les pregunto… ¿qué buscas el primer premio o el reintegro? Aunque no hay que alargarse mucho, también añado la labor social que hace la ONCE lo cual me ayuda a conseguir mi objetivo.

Desde tu experiencia ya hace varios años en la comercialización del Cupón Extra de Navidad de la ONCE ¿Qué atributos destacarías de este producto que influyen en el éxito de ventas que has conseguido en el último sorteo?

El precio del producto y el primer premio, sin duda, es lo que más incentiva su venta. Y también que es de la ONCE, aunque, que el premio sea el mismo y valga la mitad, es importante y ayuda mucho a vender. Yo en los extraordinarios combino la comunicación del importe del primer premio, especialmente en el Extra de Verano y en los extras del Día del Padre y del Día de la Madre, y también el número de cupones totales con premio. Por ejemplo, en el Cupón Extra de Navidad digo lo de más 910.000 cupones con premio a repartir…

¿Cómo califican tus clientes la relación precio-premio del Cupón Extra de Navidad respecto al "Gordo" de Navidad de SELAE? ¿Utilizas este argumento para prescribir nuestro producto?

La gente que juega a nuestro producto lo hace por ser de la ONCE y también valoran mucho que el premio es igual y vale la mitad, como he dicho antes. Me funciona mucho con gente más joven. Lo importante es ofrecerlo y proponerlo adicionalmente cuando compran otro producto y cuando cobran algún premio. Pero para mí es importante que, si tienen un premio, al menos vean el importe, un euro, dos euros o lo que sea. No propongo venta cruzada, o lo ofrezco de segundas como lo digo yo, sin que vean “su premio”; lo enseño o lo deposito encima del expositor. De momento es suyo y psicológicamente les influye.

Inmediatamente antes de entregarle ese importe empiezo a argumentar la compra del producto que mejor le encaje y, en esa época, nuestro producto de Navidad da mucho juego si argumento lo de “mismo precio por la mitad de precio”.  En general, antes de cerrar ventas adicionales, es importante que sienta que les toca algo, si no luego dicen… ¡nunca me toca nada!

¿Qué supone para tu venta global anual la venta de productos extraordinarios en sus cinco citas anuales? ¿Cómo influye esta oferta ya periódica entre tus clientes habituales?

Para mí es muy importante la venta de los productos extraordinarios por el grado de aceptación que tienen ya entre mis clientes habituales y porque yo lo ofrezco desde el primer día de comercialización como venta cruzada y lo tengo presente también con cada cliente de paso que acude a estos almacenes. Lo ofrezco desde el principio como su fuese la recta final…

Y hay que adaptar la técnica de venta a cada momento y cliente. Creo que por eso salgo en la relación de vendedores con más venta y recibo felicitaciones tras el sorteo desde varios ámbitos. Estas felicitaciones y la valoración que hacen de mi trabajo me motivan mucho.

Como vendedor con ventas altas en todos los productos extraordinarios ¿Qué consejos o recomendaciones le ofreces a compañeros y compañeras vendedoras que quieren subir sus ventas habituales? ¿Qué cualidades destacas en ti mismo para conseguir tu objetivo?

Pues que lo expongan y ofrezcan desde el primer día, que informen del premio principal y de todos los cupones premiados y que pongan el cartel de “este número se vende aquí” con algún grupo de cupones iguales. Aquí muchos trabajadores de El Corte Inglés compran o comparten cupones del Extra y yo vendo más al final.

Yo me fijo en cómo me atienden a mí en otros comercios y tomo nota. Por ejemplo ¿por qué me tomo dos cañas de cerveza en un sitio si solo quería tomar una? Es por lo que hace o dice el camarero. Dar conversación, proponer algo más, informar y, además, a veces se empieza hablando del tiempo… Me pasa también cuando, por ejemplo, voy a comprar unos pantalones y salgo también con unos calcetines… ¿Qué ha hecho el vendedor para ello? Lo pienso y pongo en práctica con mis clientes lo que veo en otros vendedores. Igual que alguno me ofrece un pincho en el bar cuando pido la cerveza, yo ofrezco ‘Mi día’ cuando me piden un cupón.

A tu otra pregunta, creo que hay que tener muy en cuenta la constancia en la venta y ser consciente de aprovechar las oportunidades de venta de “propuestas de segundas” tras hablar de otras cosas con el cliente para reconducir mi objetivo. También es fundamental el respeto al horario establecido de inicio y final porque es clave para tener clientes fijos. Piensa que mi entorno comercial es muy estricto en horarios y yo debo serlo por respeto a mis clientes. Creo que también es importante algo que hago: cuando creo que he perdido una venta, me pregunto qué ha podido fallar para que la próxima vez no me pase…

Para finalizar ¿Qué tácticas, "trucos" o recursos utilizas en la recta final de venta y qué beneficio comercial te aportan?

Parto de que en la recta final es más sencillo ya que la gente viene buscándolo, creo que influye la publicidad que se hace en esos últimos días y argumento a todos mis compradores el premio mayor que el cliente puede conseguir. Se trata de echar el resto. Para eso también expongo todo lo disponible en cupón preimpreso y la cartelería en la parte frontal del expositor para que lo vean bien los clientes: los productos del día están al lado y cuando me los piden, paso a ofrecer también los extraordinarios. Y también al revés, si piden el extra les ofrezco los del día. Me suele funcionar en esos últimos días para que cada propuesta acabe en venta, recordando que “no hay una venta igual a otra…”.