Cuando han transcurrido ya cuatro meses desde la reforma del actual “Super 11”, entrevistamos a Salvador Antonio Mármol Bermúdez, vendedor del Canal Principal de Ventas de la ONCE que realiza su labor comercial en la andaluza Agencia de Vélez-Málaga.

Salva, como todos le conocen, acumulaba excelentes ventas de este Juego Activo mediante sus tres sorteos diarios de lunes a domingo, que ha visto considerablemente incrementadas desde la renovación de este producto el pasado mes de octubre de 2023. Sin duda, el aumento en la probabilidad de obtener algún premio, la mejora en la experiencia de juego del comprador y el mayor volumen de clientes premiados que vuelven al punto de venta son factores que, junto a las habilidades y buenas prácticas comerciales de este vendedor que esperamos revelar a continuación, tiene influencia directa sus excelentes resultados sostenidos, fidelizados y en constante crecimiento como nos indica en sus respuestas.

Salva deja muy claro que este producto hay que ofrecerlo de forma proactiva y recurrente en todos los contactos diarios para sumar ventas y nuevos compradores habituales. Añade que es muy probable que el cliente lo acepte en casi la totalidad de propuestas realizadas y que su actual formato ofrece nuevos reclamos para “llegar y gustar” a un público universal mayor de edad por su bajo precio y por su variada y amplia estructura de premios, de hasta 1 millón de euros, incluso con opciones de ganar 1 o 2 euros sin acertar ningún número de los que componen la combinación ganadora, como efecto diferenciador en nuestra oferta.

Salva es un vendedor de tipo 4 con actividad laboral de jueves a lunes en distintos puntos de venta del municipio de Torrox (Málaga), contando con días de descanso semanal cada martes y miércoles. Cubre regularmente dos áreas itinerantes de venta (calle Los Pinos y Avenida del Faro) y ocupa un punto de venta fijo en la Avenida García Peñalver, 76 durante la jornada del lunes. Empezó a trabajar en la ONCE en marzo de 2015 y en este momento tiene 51 años.

Entre sus aficiones destaca dar grandes paseos, que suma a sus miles de pasos diarios para atender a sus clientes, y el fútbol. Se declara muy forofo del Real Madrid y del Málaga.

Conociendo un poco más a Salvador, nos comparte un “dicho o frase” que le identifica personalmente y también nos revela una reflexión o principio comercial que considera parte importante de su éxito en ventas. Son, respectivamente, “Vive y deja vivir” y “Tras venderle, con el cliente hay que quedar siempre para mañana...” Es el “Vendedor Top Ventas” del juego activo “Super 11” a nivel nacional desde hace tiempo.

¿Cómo valoras la reciente reforma de este producto activo a partir de tus resultados?

 Muy positivos. Yo vendía muy bien este juego activo ya anteriormente. Siempre he comprobado que es bastante fácil que se acepte y compre junto a otros productos si se ofrece como venta adicional por solo 1 euro más para “redondear” el precio final. Por tanto, por mi propia experiencia, considero que esta reforma ha sido favorable porque me ha ayudado a seguir dándole protagonismo al producto y a sus mejoras resaltando los diferentes premios disponibles, en especial a los que se ganan sin acertar ningún número que ahora se da en todas las combinaciones que puede elegir el cliente. Por cierto, es algo que siempre sorprende a nuevos clientes que no conocen el “Super 11” y algunos lo interpretan como “otra oportunidad” de que les toque algo.

¿Consideras que la experiencia de juego del cliente con este producto ha mejorado tras la reforma de octubre de 2023?

Sí. Ahora hay más premios, toca más seguido y eso se nota. Es raro que durante la semana mis clientes habituales no acumulen uno o varios premios con el “Super 11” que me cambian cuando les visito o me los encuentro por la zona. Hay bastantes combinaciones y oportunidades de premio que pone contentos a los clientes. Además, yo, como he hecho siempre, sigo captando nuevos clientes de “Super 11” que vienen a comprarme otros productos. Intento aumentar cada semana el número de jugadores habituales de este juego y voy sumando clientes fijos y ventas.

“Ahora tengo más clientes y vendo más”

¿Qué utilizas cómo gancho con tus clientes para dar a conocer y vender “Super 11”?

 Sin duda... ¡ por un euro, un millón ! y luego informo que toca mucho, que 1 de cada 4 toca. Ambas cosas ayudan a convencer para que me compren. Y, como decía antes, no puede faltar decirles lo de “si no aciertan ningún número, ganan 1 o 2 euros”. Algunos clientes no se lo creen al principio y piensan que es broma mía. Hay que ser proactivo y estar pendiente del cliente, sin distraerse en el punto de venta, dando mucha información.

¿Cómo consigues vender más este producto, como primera compra solicitada por el cliente o como complemento adicional a otros productos gracias a tu proactividad comercial?

En mi caso, que siempre me estoy moviendo por mi zona asignada, empiezo por ofrecerlo junto a otras compras que me piden. Así empiezo. Mi objetivo siempre es “redondear”  a 5€. Por ejemplo, para compras de 2 cupones de Diario o dos cupones del Sueldazo Fin de Semana que cuestan 4 €, yo ofrezco mayoritariamente el “Super 11” que seguro tiene un sorteo próximo. El 99% de los casos, por no decir el 100%, lo acepta y se lo lleva. Este es el primer paso para fidelizar. En principio lo compran como algo para completar los 5€, o incluso los 10€, pero luego y al tiempo, lo compran siempre por su cuenta. Suelen tardar un mes o un mes y medio desde que les ofrecí el producto por primera vez.

Y si me compran a primera hora solo para el sorteo 1, les digo que vengan después y le miro si tienen premio o no. Es bueno tenerlos "a tiro" para atenderlos y ofrecerles productos.

¿Cómo explicas la forma en la que se juega a “Super 11” a nuevos compradores?

Para mí siempre ha sido sencillo explicarlo y lo han entendido bien todos rápidamente. Yo empiezo diciendo que pueden ganar “un millón, por un euro” si se eligen 11 números; luego paso a decir que si eligen 10, el premio es de 300.000€; con 9 números, 60.000€ y voy bajando e informando hasta llegar a 5 números que son 225€ si se aciertan todos sobre una combinación ganadora de 20 números que es más fácil.

La clave es explicarlo rápido, diciendo claramente los premios, para no “aturullar” al posible comprador en ese momento. Además, ahora les informo también de la App “Mi Vendedor ONCE” que les puede facilitar la compra y reserva de su combinación favorita, además de otras ventajas.

¿Informas a tus clientes de Juego Activo del funcionamiento y ventajas de la App Mi Vendedor ONCE?

 Sí, yo informo pero mis clientes más mayores de edad no lo tienen claro y no tengo mucho éxito por ahora con ellos. Pero sigo insistiendo porque algunos me traen en papel los números apuntados o me los envían al móvil. Procuro que pidan siempre la misma combinación de números para fidelizarlos; me da igual que su elección sea de 11, 10, 9 o 5 números. Los más jóvenes sí son más partidarios de descargársela y a mí me ayuda, incluso, a proponer que jueguen en grupo cuando llevan tiempo comprando y los veo en bares de mi zona. Aunque en verano hay más gente y más venta por ser zona turística, la edad media de clientes en mi zona está entre 45 y 60 años y muchos días tengo que “ir a buscarlos”.

¿Tienes alguna fórmula o truco para vender “Super 11” en grupo o a peñas? ¿A cuántos sorteos consecutivos juegan como promedio?

Sí, he conseguido algunas “peñas” estables que me compran para tres sorteos consecutivos. Podría proponer compras para toda la semana, 21 sorteos seguidos que son 21€ a repartir entre todos, pero yo prefiero el contacto diario, es decir, que vengan o encontrármelos al día siguiente para ver si tienen premio. Suelo hacer que me compren individualmente y luego, cuando ya conocen el juego y han tenido algún premio, les propongo una compra conjunta cuando los veo por la zona, en comercios o terrazas. Si son 6 personas, les propongo que pidan un combinación de seis números, uno cada una. Si son 10, pues una combinación de diez números. Y así todos se implican más eligiendo su propio número y yo los fidelizo.

Tengo la costumbre en general, no solo para peñas, de que, si sé que me van a pagar con tarjeta, mi propuesta de venta de “Super 11” es mayoritariamente para tres sorteos consecutivos, especialmente, si es después del mediodía y ya se conoce el resultado del sorteo 2. Si compran para los tres sorteos durante las comidas “seguro que vienen mañana...”

¿Cuándo ofreces “Super 11” a clientes frecuentes de Cupón o Lotería Instantánea?

Creo que ya lo he dicho. Lo ofrezco siempre a todos los compradores desde el principio, con el Cupón Diario preferentemente y con el Sueldazo durante el fin de semana, también. El sábado y el lunes, concretamente, hago mucha venta cruzada de “Super 11” y otros productos con los reintegros o premios de Cuponazo y Sueldazo Fin de Semana. Intento cambiarlos por otros juegos y esperar al viernes, sábado o domingo para que me compren los del sorteo del día. Con el Cuponazo cambio y ofrezco Eurojackpot para “redondear” los 5 euros.

Para mis clientes de Lotería Instantánea, al menos en mi zona, aunque les ofrezca productos activos, ellos prefieren seguir jugando o cambiando Rascas si tienen reintegros o premios inmediatos. Son muy “apegados” y fieles a estos productos instantáneos y, en mi caso, solo acceden ocasionalmente a Eurojackpot cuando hay un gran bote millonario.

 En tu opinión ¿qué momento es clave para ofrecer y conseguir que el cliente acepte la compra no prevista inicialmente de “Super 11”?

Cuando el cliente pide otro producto cualquiera, paga y le sobra algo de dinero. Antes de darle el cambio, le explico y ofrezco este juego. Y, como he dicho y tengo comprobado, de cada 10 clientes 9 dicen que sí. Tengo claro que si sobra algo es más fácil que acepten mi propuesta antes que ese cambio “vaya al bolsillo”. Hay que conseguir que “prueben” por primera vez el “Super 11” y, luego, “ya hablaremos...”.

También es importante aprovechar la ocasión de venta cruzada si  el cliente tiene premios en otros productos y, aunque lo cambie por el mismo, le sobre algo de dinero. Repito que me funciona mucho ser más proactivo si el pago es con tarjeta y avisan antes.

Hay que ganarse la confianza de los clientes conociéndolos. Yo “paso lista” cada día de los que debo encontrar según el día por la zona o vienen a mi punto de venta fijo los lunes. Si no vienen o no me cruzo con ellos, cuando los veo, les pregunto, por su nombre, si ha pasado algo en esos días. A ellos les gusta que nos preocupemos por ellos y ellos lo agradecen comprando.

Por tu experiencia y excelentes resultados comerciales ¿qué recomendaciones darías a un nuevo compañero o compañera para consolidar buenas ventas de “Super 11”?

En general, que cumpla y sea serio siempre con el horario habitual y que, si se mueve por la zona como yo o cuando esté llegando al punto de venta, utilice la voz para comunicar su presencia física. Que esté muy pendiente de todo y que no se entretenga con nada, por ejemplo con los móviles. Porque en mis vacaciones me doy cuenta al pasar por algunos puntos de venta que pueden perder contacto con posibles clientes que igual comprarían.

Y para vender “Super 11” como preguntas, que lo ofrezca siempre para redondear el precio si falta 1€, por ejemplo. La clave es hacerlo en cualquier oportunidad que se tenga. También le diría que lo explique bien, pero rápido y claro, indicando como gancho “un millón por solo un euro”. Hay que informar que el cliente puede tener la App “Mi Vendedor ONCE” para que guarde y compre siempre su misma combinación porque eso fideliza.

En cualquier caso, le convencería de que debe conseguir una primera jugada de “Super 11” y luego, como hay bastante probabilidad que toque algo de una forma u otra, cuando vuelva el cliente, ir conociéndolo más y acostumbrándolo hasta que juegue siempre.