Entrevistamos a José Botana Fuentes, agente vendedor de tipo 2 en la Agencia de Santiago de Compostela de nuestra Delegación Territorial de Galicia. Cuando nos acercamos al sorteo extraordinario “11 del 11 de la ONCE” 2024, contamos con las aportaciones de este vendedor sobre buenas prácticas comerciales que ejecuta para la venta de este producto dado su alto nivel de venta sostenido en todos los productos extraordinarios del año. Además, nos ofrece una amplia perspectiva y detalle de la cobertura de un punto de venta en un centro comercial de martes a sábado, que realiza con solvencia, éxito y máxima proactividad comercial.

En esta entrevista nos traslada qué fórmulas o trucos utiliza para conseguir ventas altas en todos sus productos, con especial relevancia en productos extraordinarios, así como la importancia de consolidar un gran número de clientes fidelizados en el entorno del centro comercial que cubre y supone alrededor de un 24% de sus ventas de forma estable y constante.

Desde el inicio del contacto, José nos trasmite cercanía, profesionalidad y una proactividad tenaz en su trabajo que, junto a su simpatía y buen humor que comparte ampliamente con sus compradores son, sin duda, el método infalible de su éxito y equilibrio comercial.

José empezó a trabajar en la ONCE en 2010 con distintos contratos que consolidó en 2013 hasta ahora. Ocupó distintos puntos de venta de diferentes tipologías (itinerantes, rutas, puestos en la vía pública, etc.). En 2019 fue designado Vendedor del Año en Galicia participando este reconocimiento en el evento celebrado en Madrid con el resto de compañeros y compañeras elegidos ese año.

Entre sus aficiones apunta jugar a las cartas y la música, especialmente le encanta bailar que destaca como su vocación frustrada. Una frase o situación que recuerda al preguntarle por aquello que le ha ido calando en su trayectoria como vendedor del Canal Principal de Ventas, es la que recibió de su formador en el mismo curso de aspirantes a la venta: “al principio el trabajo en la calle es relativamente fácil y empieza bien por la novedad, pero, según cómo, te pueden confundir con el mobiliario urbano y llegar a no vender nada...”.

Está claro que este “mensaje” le marcó en gran medida porque su explícita proactividad actual con productos y clientes es absoluta y muy determinante en sus resultados. Esa frase, ahora y por parte de sus clientes de forma mayoritaria, se ha convertido en: “es muy difícil pasar por aquí y no llevarse algo...”.

Recientemente José ha cumplido 59 años, está casado y tiene un hijo. Como vendedor de tipología 2 realiza actualmente su labor comercial de martes a sábado en un stand del Centro Comercial As Cancelas, situado en la Avenida Do Camiño Francés, 3 de Santiago de Compostela.

Iniciamos ya, como no podía ser de otra forma y número, las 11 preguntas a José sobre cómo vende el “11 del 11 de la ONCE” para alcanzar excelentes ventas de este producto, así como para conocer distintas cuestiones relativas a la cobertura de un punto de venta en un centro comercial, agradeciendo de antemano su colaboración compartiendo su contrastada eficacia y proactividad comercial como podremos comprobar.

¿Qué pones en práctica para obtener el mayor rendimiento comercial y de venta de un “Extra” como el "11 del 11 de la ONCE" en un punto de venta ubicado en un centro comercial como el tuyo?

Lo más importante es mantener una buena exposición desde el comienzo de la jornada laboral y ofrecer siempre el producto, desde el minuto uno que empieza a comercializarse. Es importante ganarse al cliente siendo agradable y con una sonrisa constante al comunicar el producto. Hay que mirar en lo posible al cliente para que “perciba” que, de alguna forma, tiene que dar una respuesta; eso es venta activa y es aplicable a cualquier tipo de punto de venta ya sea en un centro comercial, en la calle en quiosco o con expositor o en otros ámbitos. Yo he vendido también antes en ruta de venta, en el interior del aeropuerto de forma itinerante y en otros puntos de venta. Esa fórmula y método funciona siempre.

Acumulas buenos datos de venta en general y también de venta anticipada de Sueldazo de Fin de Semana de domingo y de Cupón Diario del lunes, que son jornadas de descanso para ti ¿cómo lo haces? ¿qué priorizas?

Pues siendo muy proactivo, especialmente el viernes y sábado. Uso frases como "el domingo no puedes ir a misa sin el cupón", y compran para el domingo. Tienes que creer en ti mismo cuando haces eso, como en un partido de fútbol, para tener éxito y ganar. Yo, el sábado, doy por hecha y anticipada casi siempre la compra conjunta del "kit" para sábado y domingo. El sábado digo: "el de mañana también ¿verdad?". Y me funciona. O les digo que compren los dos, con referencia a compra conjunta para sábado y domingo, y añado "lo que Dios ha unido, que no lo separe el hombre...". También me funciona. En la oferta priorizo por orden; primero el Sueldazo del domingo junto al del sábado y luego el del cupón del lunes cuando me pagan y sobra cambio.

¿Cuál es la técnica de venta que pones en práctica con más frecuencia o te da mejores resultados?

Ofrecer siempre cuando el cliente ha pedido y recibe lo suyo. Hay que sumar y hacer venta cruzada de Cuponazo y Eurojackpot, por ejemplo, porque el bote es suculento desde los 10 millones de euros que es lo mínimo. Cuando se paga en metálico o con tarjeta es una buena oportunidad para conseguir venta cruzada. En los cursos se dice qué hay que hacer, pero debe ponerse en práctica por voluntad del vendedor. Si no se aprovecha el momento, se pierde la oportunidad ¡y son muchas al cabo del día...!

¿Cómo catalogan el "11 del 11 de la ONCE"  tus clientes dentro del porfolio de “Extras” de nuestra oferta anual?

Pues valoran mucho la numerología asociada al "11" y a la ONCE. En gran medida también la estructura y variedad de premios millonarios sin que haya solo uno grande que solo toca a una persona. Cuando se hizo el primer sorteo en 2011 los clientes decían: "no sabéis qué inventar, luego vendrá el 12 del 12, el 13 del 13...". En esas fechas de sorteo, el mal tiempo en esta zona hace que los clientes se acerquen más el centro comercial y eso ayuda a que conozcan y acepten bien este producto que ahora está a la venta.

¿Qué recomendaciones le harías a nuevos vendedores para potenciar la venta de nuestros productos extraordinarios?

 Mantener una muy buena exposición desde el principio de venta con todas las terminaciones del "0" al "9". Es importante ofrecerlo desde el primer día a todos los clientes cuando han pedido su producto, es decir, proponer su compra adicional y conjunta en cada oportunidad, en especial si son turistas o no los conozco. Yo estoy a tope con el de Navidad desde el verano y con el "11 del 11 de la ONCE" ahora un poco más.  Algunos clientes dicen que no lo quieren anticipado en el momento que lo ofrezco porque “se les estropea...” Yo les digo: "no se preocupe, que se lo guardo yo...". Y se lo acaban llevando. Conseguir una sonrisa con "tonterías de este tipo" es tener media venta hecha y hacer sacar “medio billete” al cliente para comprar también el extra...

¿Qué trucos o fórmulas aplicas en la recta final de venta de un "extraordinario" para sumar y mejorar ventas?

Hay que aprovechar especialmente la última semana y la publicidad que se hace aunque no sepan ni el nombre, ni el precio, y eso que tengo cartelería. Esto pasa mucho, saben que hay algo que pronto se sortea, pero no concretan.... Los clientes algunas veces piden "el que se anuncia". Esos días finales son propicios para usar frases tentativas que me dan buen resultado. Por ejemplo: "¡alguien se va a quedar sin el producto!” o "¡se está acabando...!”. También digo "¡último día!" aunque falten tres todavía para el sorteo. Y funciona, porque se ríen, cuando digo  "¡comprarlo ahora que va a subir el precio como las cigalas!". Son "mentiras piadosas" para sacar una sonrisa al cliente. Aunque estoy en un centro comercial, me quedo afónico los últimos días de venta, por ejemplo, vendiendo el "11 del 11 de la ONCE". Eso es buena señal y...¡buenas ventas!

¿Cuáles son los puntos fuertes de este tipo de punto de venta en centros comerciales en general y que tú aprovechas?

Un flujo de clientes grande y constante asegurado, en especial viernes y sábado en mi caso al ser tipo 2. Posibilidad de mantener una buena exposición de un mayor número de productos pero está claro que, sin proactividad y sin proponer, no sirve de mucho como he dicho antes. Ah, y sin usar el móvil que si no, no se puede sonreír, saludar y mirar al cliente... Este tipo de puntos de venta suele tener buena ubicación por lo que también permite fidelizar nuevos clientes cada día. En mis ventas, los abonados o clientes fijos son un punto fuerte porque el acumulado fidelizado va oscilando entre un 22% y 25% según el día. Es posible fidelizar tanto a clientes que vienen de la zona, algunos paseando, como también a empleados de otras tiendas del centro comercial que trabajan cada día. Hay buena climatización, aquí en Santiago llueve y hace frío, y eso ayuda a que los clientes vengan y estén más cómodos, relajados y sin prisa.

¿Alguna anécdota en tu venta dentro del Centro Comercial As Candelas?

El vendedor de la ONCE en un centro comercial es también un punto de información o actúa como el portero de un edificio. Hay cotilleos, te piden si viste pasar a uno u otro o te piden que guardes cosas. Se convive y se hace un servicio adicional para ayudar a clientes guardando incluso sus compras. Por ejemplo, una vez un cliente me dejó su bolsa y se le olvidó y se fue a su casa. Como lo conocía, lo tuve que llamar cuando se hacía mi hora de cerrar para ir a comer y tuve que pedirle que volviera a recogerla... ¡ni se acordaba!

En tu punto de venta del centro comercial, ¿cómo cambia tu estrategia y forma de vender el martes respecto al miércoles? ¿Y del miércoles al viernes o al sábado, por ejemplo?

El martes es el peor día porque hay menor flujo de personas. Debo ser más proactivo y vender más a cada cliente dedicándole más tiempo. Ofrezco siempre Eurojackpot porque a los clientes se le olvida el día de sorteo y el bote y hay que recordarlo. El sábado es el día mejor, de más afluencia y oportunidades que debo aprovechar. Tengo que ir rápido y dedicar menos tiempo al cliente si hay cola. Algunos pasan por delante paseando, les ofrezco y dicen que no, a veces solo con la mirada o con algún gesto. Puedo callarme y no decir nada, pero yo les digo... "bueno, a la vuelta...". Dejo una puerta abierta..., ja, ja.

Creo que todos sabemos qué hay que hacer y cómo hacerlo cada día, pero a veces se actúa de forma reactiva y no proactiva como dijeron en el curso; hay que estar preparado y vender de forma activa, extrovertida y con simpatía. Hablo mucho. Me ayuda hacer bromas a los clientes para captar su atención. Creo que "si no me hago un poco el loco..., me vuelvo loco".

¿Cómo se desarrolla la venta de Lotería Instantánea en tu punto de venta del centro comercial?

Yo la vendo muy bien y ya supone casi el 40% del total de mis ventas. Expongo bien y ofrezco cuando ya han hecho su pedido previsto, explicando el producto; esa es la clave. Incluso con algunos que me piden o preguntan por los Rascas, utilizo algo así como la "psicología inversa" que es algo que veo que, al final, favorece la aceptación, bien al principio o al final. Como siempre estoy hablando... les digo, bromeando, ... "bueno, igual hoy no es tu día, déjalo...". Creo que así se pican y, como el premio es al momento, me lo piden ellos para ver si es su día o no. No sé, a mí me funciona y, como me conocen, no se molestan y acaban con una sonrisa; y yo, con una venta más.

¿Qué horarios puedes calificar como "punta comercial" en tu punto de venta?

En un centro comercial el sábado entre las 17:00 y las 20:00 horas es de lo mejor y hay que estar a tope, especialmente alrededor de las 20:30 horas que todavía aumenta más. Hay que adaptarse al hábito del comprador. Entre semana de 17:00 a 19:00 es para mí la peor franja horaria pero mejora mucho a partir de las 19:30 horas porque sube la afluencia de gente que termina de trabajar y va a comprar. En los momentos de máxima afluencia, si tengo cola de clientes, intento hablar con todos a la vez para que se sientan considerados; "ahora estoy contigo...". Y si tengo algún fidelizado procuro atenderle cuanto antes porque viene todos los días y no quiero que espere o se moleste. En un centro comercial es clave anticipar venta, especialmente en los sorteos extraordinarios para aprovechar cada contacto no habitual. Por ejemplo, aunque los últimos días de venta del Extra de Verano de este año han sido estupendos aquí, de mis ventas totales de este producto, casi un 70% puedo decir que ha sido venta anticipada antes de llegar a la recta final, los tres últimos días. Yo me lo apunto todo y veo datos de venta anticipada que voy consiguiendo y me animo y supero cada día.

En los “extras” hay que tomar consciencia de ofrecer "desde el primer minuto".

 En este espacio hemos comprobado que actuar de forma sencilla y constante, con buen humor y mostrando una sonrisa perenne bajo el paraguas consciente de saber que se está actuando con la máxima profesionalidad y proactividad para captar y fidelizar clientes, comunicar siempre la oferta comercial disponible y realizar ventas cruzadas y anticipadas para incrementar los ingresos diarios, es la fórmula infalible para ser un Vendedor “10”, o algo más, un vendedor “11”.

Finalizamos reiterando la frase que comentan habitualmente los clientes de José y que da valor a lo que entendemos como la ACTITUD PROACTIVA necesaria en el Canal Principal de Ventas para garantizar la sostenibilidad del Grupo Social ONCE: 

“ES MUY DIFÍCIL PASAR POR AQUÍ Y NO LLEVARSE ALGO...”