Durante el segundo semestre de 2024 la Dirección Comercial finalizó el proceso de renovación estructural y de contenidos, así como el de mejora en la dinamización y gamificación de las sesiones formativas del curso de Formación de Formadores de Mentores y Mentoras de Aspirantes a la Venta. La primera acción formativa dirigida a este colectivo específico de Formadores se llevó a cabo en octubre de 2019 en paralelo a la oficialización en el Área de Juego de la figura del Mentor ONCE como apoyo estratégico, práctico y cualificado en el tramo final de la Formación de Aspirantes a la Venta.

 Como consecuencia de la evolución, variación y rotación del equipo de formadores autorizados a nivel nacional, debido a bajas, jubilaciones y nuevas incorporaciones al equipo comercial, se ha abordado una nueva convocatoria formativa presencial en el segundo tramo de este año 2024 que ha contado con la asistencia y participación de nuevos Jefes de Venta y Promotores Comerciales y, de forma excepcional por necesidades y características del Centro, la de personal de apoyo formativo seleccionado, como ya ocurrió en la primera convocatoria oficial. 

Para el diseño definitivo de este curso se han considerado las conclusiones obtenidas de algunas sesiones de Focus Group desarrolladas con Mentores y Mentoras en activo con experiencia acumulada, así como las aportaciones ascendentes promovidas por el equipo de Formadores que ha impartido cursos descentralizados en estos últimos años.

La nueva propuesta didáctica incluye mayores variables dirigidas a guiar la dinamización de grupos que faciliten la estimulación individual y colectiva en el aula. Así, se consigue una mayor percepción objetiva de las habilidades comunicativas, organizativas y de gestión emocional imprescindibles en los Formadores para su labor formativa y evaluadora de cursillistas.

Compartimos a continuación los apartados más determinantes del remozado curso que recibió una excelente acogida y valoración dentro del aula y también mediante las opiniones que se recogen de los asistentes al final de cada sesión formativa.

Estos cursillistas resaltaron la utilidad y encaje de las nuevas propuestas, el mayor atractivo en la ejecución y desarrollo del curso y en la concreción de elementos clave a valorar para a definir la aptitud o no de los asistentes que determinará, finalmente, su cualificación definitiva para desarrollar procesos de Mentoring.

 En este curso se destacaron de forma relevante los contenidos y acciones siguientes:

• Actualización de las funciones de Mentoring para Aspirantes a la Venta y qué beneficios inmediatos aportará al futuro vendedor en sus primeras jornadas de venta.
• Cómo captar, movilizar y hacer reflexionar a cada perfil de cursillista en el aula sobre la importancia competencial de cómo impartir conocimientos adquiridos, mostrar habilidades necesarias y reforzar la actitud comercial imprescindible que nuestro Canal Principal de Ventas debe transmitir en cada punto de venta de la ONCE.
• Contenidos a enfatizar y priorizar en los futuros Mentores y Mentoras para controlar y gestionar las relaciones y emociones presentes en los primeros minutos de contacto con cada persona mentorizada. Debe interpretarse como el primer paso para lograr el éxito esperado, siendo capaces de adaptar, dosificar y alternar el impulso de contenidos personales y profesionales durante todo el proceso de Mentoring.
• Exposición y prácticas en el aula para destacar las habilidades “blandas o sociales” que deben explotar los futuros Mentores y Mentoras como por ejemplo: escucha activa, asertividad, empatía, influencia de posibles creencias, motivación o resiliencia, entre otras.
• Dar relevancia a la comunicación y estructuración verbal a utilizar durante las sesiones de Mentoring, evitando posibles obstáculos o “trampas subconscientes” que limiten o condicionen este proceso. La comunicación oral, es decir, tener presente siempre qué decir y cómo decirlo, será el vehículo y medio casi exclusivo, junto a las emociones que acompañen al discurso, que utilizarán ambas partes para compartir experiencias, conocimientos, preguntas y respuestas para identificar qué sucede y por qué, en determinadas fases del proceso de venta o en interacciones prácticas con clientes en el punto de venta.
• Exponer, contextualizar y explicar con detalle la aplicación de técnicas de venta cruzada, anticipada o de fidelización de clientes que el futuro vendedor o vendedora debe conocer para anticipar acciones y recortar plazos para cumplir sus objetivos económicos y comerciales.
• La definición de qué entendemos por feedback y cómo aplicarlo, es un apartado ampliamente tratado en el curso debido a su importancia estratégica en cualquier tipo de aprendizaje y, en nuestro caso, por ser una forma de medir y analizar objetivamente la asimilación real de los distintos contenidos comerciales, logísticos y operativos que se comparten durante las sesiones de Mentoring.

Una temática tratada exhaustivamente en esta formación de Formadores, por su transcendencia inmediata, ha sido cómo deben trasladar y hacer asimilar de forma homogénea a los futuros Mentores y Mentoras de Aspirantes a la Venta, qué y cómo evaluar los distintos conceptos, actitudes y valoraciones que recoge el cuestionario que deben cumplimentar de cada persona mentorizada al finalizar las sesiones. Este documento favorece cualitativamente la toma de decisiones sobre contratación en el Centro al finalizar el proceso formativo. Además, en caso de que el Aspirante inicie la venta, las valoraciones o posibles desviaciones en los 15 apartados funcionales disponibles en dicho cuestionario oficial y común, serán de gran ayuda para los equipos comerciales que conocerán de antemano su perfil y potencial comercial que optimizará la asignación del tipo de punto de venta más adecuado.