Por tercer año consecutivo, la ONCE llevará a cabo su Sorteo de Navidad, un producto de creciente pujanza que año a año, va adquiriendo su propia carta de naturaleza haciéndose con un lugar durante las fechas navideñas.

Puede resultar extraño hablar en estas fechas de nuestro Sorteo Navidad, sin embargo nada más lejos de la realidad, es absolutamente procedente y oportuno hacerlo en estos momentos aparentemente lejanos del periodo navideño. La principal razón estriba en la estrategia de comercialización de tan singular producto pues, si se pretende alcanzar una importante cifra de recaudación, sólo puede hacerse desde una perspectiva comercial ambiciosa, rigurosamente perfilada y con el tiempo suficiente para incrementar los ingresos conseguidos el pasado año.

A la vista de aquellos resultados, resultaba de todo punto aconsejable iniciar la comercialización del Sorteo de Navidad inmediatamente a continuación de celebrarse el Extraordinario de Verano, sin perder ni un sólo minuto.

Para potenciar su lanzamiento, desde el 7 de agosto y hasta el 6 de este mes de septiembre, se está llevando a cabo una primera fase de la campaña, con presencia en radio y en los puntos de venta del Canal Principal y del Canal Físico Complementario (CFC). Se ha mantenido la línea conceptual iniciada el año pasado, con la que se busca que los consumidores adquieran el Sorteo de Navidad de la ONCE ya durante sus vacaciones de verano.

Tres fases comerciales

Es muy importante para la red comercial tener claras las prioridades de venta, ya que la ONCE comercializa de forma simultánea muchos productos que obviamente han de convivir en el tiempo. Por ello se ha diseñado una estrategia que establece tres fases diferenciadas en las ventas del Sorteo de Navidad. La primera abarca desde el citado 7 de agosto hasta el 27 de septiembre, pues a partir de ese día da comienzo también la comercialización del Sorteo Extraordinario del 11 del 11 de la ONCE. La segunda fase se extiende así hasta ese 11 de noviembre (cuando se celebre el mencionado Extraordinario); y la tercera se abre el 12 de noviembre y se prolongará hasta el 31 de diciembre. En esta última y principal fase comercial se intensificarán todos los esfuerzos para intentar alcanzar los objetivos establecidos, sensiblemente por encima de los logrados el año anterior.

En la actual primera fase es muy importante dar al producto “carta de presencia” o visibilidad, para lo que resulta muy aconsejable exponerlo y exhibirlo en lugar preeminente del punto de venta, ubicando los carteles y soportes diseñados al efecto en el lugar más visible de cada punto de venta. Asimismo, es recomendable anunciarlo a todo tipo de clientes, tanto a los habituales, como a los esporádicos; incluso resulta más efectivo hacerlo sobre éstos últimos, más infrecuentes, ya que puede que no vuelvan a acercarse por el punto de venta, mientras que los clientes habituales de alguno de nuestros productos tendrán múltiples oportunidades de comprar algún cupón de este Sorteo a lo largo de su dilatado periodo de comercialización.

Y es que este “anticipo” en la venta de un producto cuyo sorteo tendrá lugar en fechas ciertamente lejanas obedece a que no se quiere privar o dejar a nadie sin la oportunidad de poder adquirirlo: turistas, compradores infrecuentes, público alejado de los productos de juego, tienen que ser perfectamente conocedores de la “suerte que está por venir”. Así, lugares o emplazamientos turísticos, zonas costeras, entornos de especial concurrencia en este periodo deben estar surtidos de este producto para que nadie se quede sin él.

Por eso debemos enfatizar el concepto de “Ya a la venta”. Sí, ya, en tu lugar de vacaciones, en tu playa preferida, en el pueblo de tu infancia, en esa ciudad que es la primera vez que visitas o esa a la que vuelves eternamente. La gente ha de saber que el sorteo de Navidad está “Ya a la venta”.

Para alcanzar una mayor aceptación se ha decidido continuar con la línea conceptual del año pasado: “hay muchas más cosas que contar, que nos gusta contar a la gente corriente. Siempre habrá quien asocie a un número una vivencia, una sensación o una expectativa. Se puede compartir un momento, una ilusión, una esperanza...”. Y, si hay dos épocas que sean similares en algo por antagónicas que puedan parecer, son el verano y la Navidad, épocas para compartir vivencias, reencuentros, viajes, ilusiones, etc. con  familiares y amigos.

Aunque hasta el 27 de septiembre el Sorteo de Navidad constituye una prioridad comercial, a lo largo del mes de septiembre, aparecerán otras interesantes novedades comerciales que se incorporarán a nuestra cartera de productos, cuyas ventas deberán ser compatibles entre sí. Durante la ya aludida segunda fase, a partir del 28 de septiembre, con el inicio de la comercialización del Sorteo Extraordinario 11 del 11 de la ONCE, será este último quien se constituya en prioridad comercial, pasando el Sorteo de Navidad a un “segundo plano”, con el fin de no “canibalizar” las ventas del Sorteo Extraordinario 11 del 11 de la ONCE, que tendrá un periodo de comercialización más corto.

De la tercera fase, por su lejanía, a la vez que por su trascendencia, nos ocuparemos en artículos posteriores a medida que se acerque dicho momento.

Es ciertamente relevante transmitir a los potenciales clientes las fortalezas o bondades de nuestro Sorteo de Navidad, así especialmente la relación entre el precio del cupón, 10 euros, y la cuantía del premio que se puede ganar, 400.000 euros, mientras que otros productos de la competencia, para obtener el mismo premio suponen doble coste, es decir, 20 euros. Este elemento diferenciador a modo de ventaja competitiva, es capital a la hora de “seducir” al cliente y perfeccionar una venta.

Premio compartido

Otra característica interesante del producto, es que el mismo está diseñado o concebido como un sorteo “de reparto”, ello quiere decir que no se establece un “superpremio” de inconmensurable cuantía y difícil percepción, sino que se prefiere optar por un modelo de premio lo suficientemente atractivo, potente e importante, que provoque una indudable alegría en varios ganadores. Así, se promueve un premio que, al contar con 70 series, puede ser compartido por 70 distintos ganadores, hecho éste que incide en el mensaje de unas Navidades compartidas, lo que a su vez, facilita la convergencia entre el modelo de sorteo, las fechas en las que tiene lugar y nuestra filosofía de ser una Institución solidaria.

A nadie escapa, que esta concepción del producto fomenta la participación de grupos de amigos, compañeros de trabajo, familias, peñas de jugadores, asociaciones, clubs o grupos de personas unidos por una causa o con algún denominador común.

En suma, aunque parezca lejano en el tiempo, ya está aquí el Sorteo de Navidad  de la ONCE, por lo que hemos de estar preparados para ejercer su venta con fuerza e ilusión, ya que estamos convencidos de que paulatinamente va calando en la sociedad española la idea de que este sorteo forma parte de las Navidades.