¿Cómo podemos empezar con el proceso de innovación? La “propuesta de valor” es un concepto muy útil que nos ayuda a enfocar correctamente nuestro trabajo.

Una de las mejores formas de mejorar un producto o servicio es partir del concepto “propuesta de valor”. Tradicionalmente, cuando queremos crear un nuevo producto o mejorar uno existente, ponemos el foco en el diseño del propio producto y en cuáles son las características que pensamos que el cliente o las personas a las que va dirigido van a apreciar más. Habitualmente pensamos en términos de funcionalidades: prestaciones técnicas, relación calidad-precio, etc. Este método ha funcionado en el pasado, aunque tiene el inconveniente de que pensamos demasiado en el producto y demasiado poco en las necesidades reales del cliente.

Michael Lamming y Eduard Michaels, consultores de McKinsey, acuñaron el concepto de “propuesta de valor”. Dicho concepto es aplicable tanto a nivel estratégico: “La estrategia de una empresa debe basarse en una propuesta de valor diferenciada. Satisfacer las necesidades del cliente es la fuente de la creación sostenible de valor añadido”; como a nivel del diseño de productos y servicios: “Diseña una solución clara, concreta y medible, que convenza al cliente de que le resuelve sus problemas de mejor forma que los de la competencia”.

El cliente, en el centro de nuestra nuestra propuesta

¿Y cómo logramos diseñar una propuesta de valor de éxito? Los autores parten de una premisa: los productos y servicios no crean valor por sí mismos, sino que lo crean con relación a lo que aportan a los clientes, es decir aportan o resuelven:

Una serie de tareas que tienen que hacer, y que nuestro producto les soluciona.

Unas ganancias que van a experimentar (ahorros de costes, de tiempo, de tipo emocional, etc.) gracias a nuestro producto. Son las “alegrías” que le damos al cliente.

Unos inconvenientes que van a dejar de tener por usar nuestro producto. Son los puntos “dolor” que evitaremos al cliente.

Por ejemplo, la videoconferencia como herramienta de formación es una propuesta de valor diferente a la asistencia presencial tradicional:

• Resuelve las tareas de ir a clase, atender y aprender, y volver a casa, aunque la experiencia es diferente.
• Con unas claras ganancias como la posibilidad de formarme sin moverme de casa, acceder a sesiones en países o lugares distantes, posibilidad de seguir mi propio ritmo, etc.
• Y unos inconvenientes que voy a dejar de tener: los desplazamientos para formaciones de duración corta y que no requieran una interacción directa con el profesor y compañeros.

Por tanto, si hay un encaje entre el tipo de cliente al que me dirijo y la propuesta de valor concreta que diseño para él, teniendo en cuenta los tres elementos arriba indicados, tendré un producto o servicio valioso y competitivo.

Este método se ha demostrado mucho más eficaz que el sistema tradicional, y está siendo utilizado no solo por emprendedores y empresas innovadoras, sino que se está extendiendo a todo tipo de organizaciones.