Descubrimos las sensaciones que nos transmite nuestra vendedora en ruta por la sierra de Cádiz

Carmen Morales Romero es agente vendedora de tipo 4 en la Agencia de Ubrique adscrita a nuestra Dirección de Zona de Cádiz, que realiza su actividad comercial en una ruta de venta por los “pueblos blancos” de la Sierra de Grazalema y que tiene como punto de cabecera el municipio de Villamartín.

En esta cercana y amplia entrevista, Carmen nos traslada su experiencia dando cobertura a esta tipología de punto de venta, imprescindible en nuestra geografía para capilarizar nuestra oferta de productos, y nos descubre qué sensaciones percibe cambiando de pueblo y de clientes a lo largo de la semana. También comparte con nosotros algunas anécdotas en sus casi tres años ya de trayectoria laboral y algunas fórmulas que utiliza para lograr buenas ventas y una óptima relación con los distintos clientes con los que se cruza a lo largo de su ruta. Según nos apunta, sus “mejores trucos” son, sin duda, interesarse de verdad por los clientes que encuentra cada semana, mostrar simpatía y sonreír en todo momento y, en especial, desear suerte y dar siempre, siempre, las gracias a los compradores.

Carmen  empezó a trabajar en la ONCE en julio de 2018, cumplirá 50 años en agosto y tiene 3 hijos. También cuenta ya con 3 nietos de los que, seguro, presume entre el público que le viene a comprar en cada pueblo que visita a lo largo de su ruta.

Entre sus aficiones destaca “pintar telas” y la costura, es decir, decora y crea manteles y sábanas a su gusto. Le gusta leer y nos confiesa que le apasiona cantar... Deseamos que pronto “cante un buen premio” entre los clientes que se dispersan por su zona y les llene de felicidad.

Como curiosidad nos destaca que, en su primera jornada en la ruta asignada, concretamente en la localidad de Olvera, estaba muy nerviosa y hecha un flan, hasta el punto que el primer cliente que atendió quiso La Paga y ella, cuando iba a operar con el terminal, se quedó en blanco y no recordaba el proceso para sacarlo. El cliente le dio tiempo y, con más tranquilidad, lo obtuvo rápidamente. Ahora es todo más sosegado y nos dice que la aprecian mucho; incluso que en algunos bares que visita para vender, a veces, le invitan a desayunar y que, si algún día tiene que quedarse, le ofrecen casa si lo necesita.

Anteriormente a cubrir toda la ruta, ocupó un puesto fijo en la vía pública en Olvera, pero necesitaba más apoyo para mejorar sus ventas. Sin dudarlo, aceptó el reto y ya es una vendedora conocida y querida en la zona que abarca varios pueblos donde es una muestra más del espíritu de superación, de la igualdad de oportunidades y de la apuesta por el talento que la ONCE normaliza y pone de relieve día a día en cualquier rincón de nuestra geografía.

Iniciamos ya las preguntas a Carmen, agradeciendo de antemano su tiempo y su colaboración, así como la de Sergio Llera Reyes y Francisco Javier Souto Rubiales, integrantes del área de juego en ese ámbito territorial que, por las circunstancias restrictivas y preventivas derivadas de la pandemia, una vez más han prestado su imprescindible ayuda para llevar a cabo esta entrevista “a distancia”.

Pregunta.- Por favor Carmen, describe cómo se configura geográficamente la ruta de venta que tienes asignada en la actualidad (recordamos que por su tipología de vendedora descansa los miércoles y jueves).

Respuesta.- Partiendo de la cabecera de Villamartín, lunes y martes cubro Zahara de la Sierra, viernes Espera, sábado Olvera y domingo El Gastor y Zahara de la Sierra. Trimestralmente, reviso el planning con mi Gestor Comercial por si hubiera que hacer ajustes y adaptar o ampliar mi cobertura.

P.-¿Cómo reaccionaste al conocer cómo sería tu forma de vender y el punto a cubrir en una ruta de venta para mejorar tus ventas? 

R.-Me lo tomé como un halago, por pensar la ONCE en mí como perfil idóneo para cubrir una ruta considerada difícil, por su amplitud y su carácter cambiante.

¿Conocías la zona asignada anteriormente?

No, la fui conociendo poco a poco, con las explicaciones de mi Gestor Comercial y la propia experiencia que iba acumulando. Pensaba que sería más difícil, por la creencia generalizada de que la gente prefiere a su vendedor habitual cada día, pero no fue así en mi caso.

¿Cómo definirías la acogida que te ha hecho el público de esa zona de la sierra de Grazalema?

 Maravillosa, me siento apreciada allá donde voy y tienen muchos detalles conmigo. Anteayer, por ejemplo, me trajeron churros calentitos para desayunar.

 Como vendedora ¿qué cambio destacas de cómo haces ahora tu trabajo tras casi 3 años respecto a los primeros días? ¿Cómo es un día habitual de trabajo en tu ruta de venta?

Al principio me costaba más ofrecer, por ser algo tímida. Ahora, con la experiencia y la formación recibida, la comunicación con los clientes es mucho más fluida y efectiva. Mi día normal comienza cuando me levanto muy temprano y enciendo el TPV para sacar el informe de liquidación. Luego desayuno y me voy a liquidar en Correos, intento ser la primera para salir luego a buena hora al destino del día. Si el pueblo a cubrir está lejos de la cabecera hago jornada continua casi sin parar hasta bien entrada la tarde. Si me toca un pueblo cercano voy a casa a comer con mi hijo pequeño y luego continúo en jornada de tarde.

 Y esos días que haces la jornada del tirón ¿no paras a comer?

Sí claro, hago una breve parada, por ejemplo, en El Bosque. Paro a vender junto a un conocido restaurante que me da buen resultado y que, por cierto, me invitan a una tapa sólo llegar.

¿Qué es lo que más te gusta de tu trabajo?

El contacto con los clientes, conocer gente nueva y no caer en la monotonía.

¿Y lo que menos te atrae de tu actividad diaria?

Me gusta conducir, pero me preocupa el peligro que supone la carretera, pero, vamos, que no me quejo ya que tengo muchas satisfacciones.

¿Cómo son los clientes de tu zona?

Mis clientes son de todo tipo; no tengo muchos clientes fijos a diario, ya que cambio cada día de pueblo o puedo cambiar ruta. Son muy importantes algunos que me esperan semanalmente y anticipan sus compras. Este tipo de clientes son muy fieles y eso ayuda a regularizar y mantener la venta.

¿Qué tipo de entornos o “zonas calientes” desde el punto de vista comercial utilizas para realizar tu venta?

Principalmente, los desayunos y las horas de copas en los bares y ventas de carretera. También los mercadillos semanales suponen una buena concentración de clientes y algunas tiendas como la panadería, por ejemplo.

¿Existe alguna necesidad de cambio o adaptación en tu forma de vender a lo largo del año para mantener tu rentabilidad habitual? (tomando como referencia situaciones anteriores normalizadas que no puedan verse afectadas por el impacto de la situación derivada de la Covid-19)

No tengo grandes cambios estacionales. Mi venta es bastante estable y regular a lo largo del año, salvo algunos ajustes trimestrales de cobertura que me programa mi Gestor Comercial por eventos, bajas o vacaciones de otros compañeros que dan un empujón añadido a mi venta.

¿Cambia tu forma de dar cobertura a la ruta según el día de la semana? ¿qué día de la semana es el que mejor vendes?

Como ya he dicho, cada día cubro una o varias poblaciones. En mi volumen de venta, más que el día de la semana, me influye el pueblo a cubrir. Hay localidades donde consigo más venta, seguramente porque he conectado mejor con la clientela; por ejemplo, en Olvera los sábados y en El Gastor los domingos. Además, he comprobado que los pueblos donde consigo vender más rascas es donde más venta global alcanzo en general (premio, reinversión, ...)

¿Qué “trucos” o estrategias usas para vender más?

Mi mejor estrategia consiste en hablar con la gente, interesarme de verdad, de verdad, por ellos y por sus familias; también ser simpática, sonreír, desear suerte y dar siempre las gracias. Yo le digo a mis clientes: “mira, esto es barato y te ilusiona para todo el día”. Otra cosa que hago es publicitar siempre los premios que doy en mis redes sociales, sobre todo en mi estado de WhatsApp, donde tengo muchos seguidores.

¿Qué le recomendarías a un compañero o compañera nueva que empiece su trabajo en una ruta de venta?

Que valore la novedad que supone cada día el trabajar de esta manera; que tenga mucha paciencia, cortesía y empatía con la gente.

¿Cómo realizas la exposición o reclamo de tus productos durante tu jornada de trabajo?

Según el pueblo a cubrir expongo con las pinzas, que suele ser lo más habitual, o bien con un expositor A4 que es lo que más me gusta, pues permite una mejor visibilidad y exposición. Sería ideal contar con algún modelo de expositor tipo carpeta para los que nos movemos en áreas itinerantes.

Podemos avanzarte que este tipo de soporte de exposición que indicas, se encuentra ya en una fase muy avanzada de desarrollo para convertirlo en un recurso disponible más para los vendedores que lo necesiten. Por otro lado ¿haces algo especial para mostrar tus rascas por la zona?

Cuando uso el expositor coloco los rascas según protocolo y cuando voy con pinzas, siempre van por delante con el producto del día; también me cuelgo del chaleco. Hace tiempo que, siguiendo las indicaciones de mi Gestor Comercial priorizo la exposición y ofrecimiento de instantánea.

¿Qué puedes comentarnos de la visibilidad que te aporta el chaleco corporativo por tu ruta cuando realizas tu actividad comercial?

Para vendedores de ruta como yo, el chaleco es fundamental, pues anuncia rápidamente tu llegada al pueblo. Es un reclamo perfecto. El chaleco me gusta, es cómodo y tiene muchos espacios para guardar y colgar. Me gusta usarlo, pero por aquí el verano es terrible de calor y entonces cuesta un poco, pero compensa su utilidad y atractivo.

¿Qué producto o productos tienen más éxito en tu zona y/o vendes con mayor facilidad? ¿A qué crees que es debido?

Varía un poco según el pueblo, pero, en general, la modalidad estrella son los rascas por ser premio y dinero instantáneo. Ahora estoy bastante centrada en el ofrecimiento de los de alto precio y me está yendo muy bien. La objeción del precio se supera bien cuando el cliente comprueba el alto porcentaje de premios

¿Qué destacas de la forma en la que realizas tu trabajo que puedas hacer diferente a otros compañeros/as?

Insisto, yo trato de ser diferente con el trato. A la gente hay que trasmitirle alegría y positividad, de problemas ya están hartos. Y más, ahora...

Tu clientela, ¿ha hecho algún comentario que quieras destacar de cómo realizas tu trabajo en la zona o sobre cómo se sienten atendidos?

Sinceramente, recibo muchos comentarios y elogios por parte de los clientes que, en el fondo, creo que agradecen que sea regular y constante y que no falle en mi cobertura. En Olvera muchas veces me piden que me quede allí fija, y yo les digo que más adelante, cuando tenga menos energía que ahora...

¿Cómo crees que te definirían tus clientes habituales?

Pues creo que como una persona alegre y positiva; destacarían que ¡está contenta con su trabajo!

Al haber vendido en otros tipos de punto de venta ¿qué diferencias principales destacarías de cubrir una ruta o un punto con mobiliario ONCE?

Las diferencias están claras. La comodidad de vender en un punto de venta cerrado, el ahorrarte los desplazamientos, evitar el frío o el calor. Pero, de momento, me gusta estar como estoy. Me gusta conducir, me gusta cambiar de sitios y de gentes y, muy importante para el día a día, recibir el calor que me dan en cada pueblo al que llego. Las desventajas están claras; las ventajas, para mí también, y, si encima al final consigo vender algo más, pues mucho mejor para todos.

Agradecemos enormemente a Carmen su colaboración y tiempo dedicado para realizar esta entrevista, en la que nos ha mostrado una visión de cómo es su día a día en una ruta de venta por la sierra de Cádiz. Nos ha ofrecido sus claves para estar muy cerca de todos los clientes en cualquier punto de su itinerario y ha compartido las sensaciones que le produce ser la voz e imagen femenina de la ONCE en la zona y de todo lo que representa y siente con ello. Lo ha sintetizado en la frase siguiente:

“Vender en ruta es un halago que me hace la ONCE por pensar en mi para esa misión”