Jesús Gallego Ruíz es agente vendedor en la Agencia de Marbella de la Dirección de Zona de la ONCE en Málaga. Cuando hace ya un año de la última actualización implantada en nuestro juego multiestatal Eurojackpot, incrementando a dos los sorteos semanales y aumentando el importe máximo del bote disponible a 120 millones de euros como novedades importantes, este integrante del Canal Principal de Ventas sigue sumando ventas altas y sostenidas de este juego activo.

En esta entrevista nos traslada la buena acogida y rápida integración que ha tenido entre sus clientes el segundo sorteo semanal de Eurojackpot y los beneficios y oportunidades comerciales que aporta cada jornada de venta en ciclos más largos en los que se ofrecen y comunican botes millonarios y el reclamo que supone para nuestros clientes habituales, y los que no lo son tanto... También comparte algunas claves y tácticas sobre su éxito de ventas que, anticipamos, tienen su fundamento en informar, ofrecer y conseguir sumar más de una combinación distinta en cada compra, es decir, proactividad  y oferta recurrente de Eurojackpot en cada contacto comercial pivotando la argumentación de venta en la excelente relación precio-premio que este producto ofrece.

Jesús empezó a trabajar en la ONCE en 2015 y cumplirá 37 años el próximo mes de septiembre. Entre sus aficiones destaca leer y hacer deporte. Una frase de Henry Ford que dice le identifica y le hace reflexionar para pasar a la acción y afrontar retos constantemente es “tanto si crees que puedes como si crees que no puedes, estás en lo cierto”,  y añade que “lo importante es decidir que se puede y actuar en consecuencia”.

Como vendedor de tipología 2 realiza su labor comercial de martes a sábado, en este caso en dos puntos de venta distintos del municipio de Manilva en la costa malagueña y no muy lejos de las playas gaditanas. Los martes y miércoles encontraremos a Jesús en la calle Bolivia, 1 y de jueves a sábado en la Avenida Andalucía número 3.  Por su chaleco y expositor de venta, y sobre todo por su simpatía y buena presencia, es fácil identificarle.

Iniciamos ya las preguntas a Jesús, muy específicas y concretas sobre la comercialización histórica y actual de Eurojackpot que nos ocupa, agradeciendo de antemano su tiempo y colaboración cualificada por sus niveles de venta habituales de este producto activo.

¿A qué crees que se debe tu éxito en la venta semanal de Eurojackpot cuando era un solo sorteo y ahora también con dos?

 Creo que la clave es, simplemente, ofrecer activamente el producto informando del bote al que opta el comprador y, según su poder adquisitivo, proponer distintas combinaciones diferentes en la misma venta para que tenga mayores oportunidades de ganar. Conseguir que jueguen peñas, que “juegan” fuerte, me ayuda mucho en cada sorteo.

¿Qué puntos fuertes de este juego multijurisdiccional consideras que valoran  tus clientes habituales del producto e influye en su compra?

Sin duda, la relación entre el precio y el premio que pueden conseguir. Como mínimo, por dos euros pueden conseguir 10 millones. Imagínate cuando va subiendo... Es un producto estrella como el Cuponazo por el premio millonario que ofrece. Creo que el cliente piensa “si un día me toca, que me toque bien...”.

Con la implantación del sorteo del martes ¿vendes el doble que vendías cuando solo existía el sorteo del viernes?

No, el doble no, pero sí bastante más. Más o menos un 60% más y van subiendo los clientes que juegan a los dos sorteos si el bote va creciendo. Se van acostumbrando también al martes. La publicidad hace que jueguen más clientes cada martes un sorteo “más cercano” al día de compra.

¿Qué prácticas habituales empleas para vender Eurojackpot?

Pues informo del bote, es decir, cuántos millones puede ganar el cliente en cada sorteo. Y persigo conseguir clientes nuevos aunque el importe sea “mínimo” de 10 millones de euros. Insisto siempre en que, por solo 2€, está muy bien cualquier premio del bote para todos los compradores, habituales o nuevos. Mi técnica es bastante básica, pero funciona. Ofrezco y vendo para los dos sorteos consecutivos porque vendo en puntos distintos. De cada 10 clientes a los que propongo compra para dos sorteos, seis me acaban comprando. Como “truco” te puedo decir que redondeo ventas de Eurojackpot con otros productos, por ejemplo Cuponazo; y me da lo mismo que paguen con tarjeta o con dinero en metálico,ya que ese “redondeo” lo propongo yo, me adelanto.

¿Ha aumentado el número de clientes distintos al incluir un sorteo en la jornada de martes? ¿Cómo te ha afectado?

Sí. Al final, influye mucho la comunicación y la información ante la proximidad del sorteo o porque se ha celebrado uno reciente y sube el bote. El cliente nuevo, por ejemplo, escucha en el punto de venta al comprador recurrente que juega a los dos sorteos y se anima también a participar al oír el volumen del premio disponible para esa misma noche.

¿Cómo crees que se compagina y complementa la venta de Eurojackpot con el Cuponazo? ¿Y cómo lo haces, por ejemplo, con el Cupón Diario de martes?

Eurojackpot se redondea y complementa muy bien en su venta conjunta con el Cuponazo por 5 euros en total. El martes, pasar de 2 euros de compra del Cupón Diario  a 4 euros con los dos productos, es un salto que cuesta más para algunos clientes. Influye bastante su poder adquisitivo. Hay que trabajarlo más pero, si sube el bote, se comunica bien o el cliente consigue algún premio, es más fácil cerrar compras de ambos productos a la vez.

¿Consideras que existe alguna diferencia entre el cliente que compra Eurojackpot el martes y el que compra el viernes?

En general es el mismo tipo de cliente, aunque algunos más comparten venta cruzada con el Cuponazo que los que lo hacen juntamente con el Cupón Diario por voluntad propia. Parece que, ante el mismo importe de bote, hay más predisposición al gasto el viernes y creo que cada vez juegan más clientes jóvenes en esa jornada. Sin duda, sea cual sea el día afectado, las campañas en redes sociales de apoyo a Eurojackpot funcionan muy bien.

En resumen, y pensando en cualquier jornada de sorteo, es importante considerar estas cuestiones: solo puedes vender más si lo ofreces, si el pago final que suma 2 € añadidos es con tarjeta, parece que duele menos y el redondeo siempre existe....

Con los premios de Eurojackpot de sus últimas categorías que pueden conseguir tus compradores ¿qué oportunidades crees que surgen? ¿Cómo las aprovechas?

Surgen muchas oportunidades de venta cruzada porque se añade “un pico” para redondear y reinvertir el premio. El 70-80% de clientes lo revierte por completo. Yo lo aprovecho para ofrecer más combinaciones de Eurojackpot de las habituales y así, el comprador, tiene más opciones de conseguir el bote. Me funciona. Según el importe del bote acumulado he conseguido, a veces, llegar a que juegue a 8 o 10 combinaciones distintas par el mismo sorteo, incluso añadiendo “algo más” el cliente para “redondear” el precio final.

¿A partir de qué importe crees que se estimulan más tus clientes no habituales de Eurojackpot  o a los que solo aspiran a “pelotazos” para comprar por iniciativa propia?

Yo diría que a partir de los 70 millones de euros en ambos casos porque lo traen ya visto en publicidad y vienen predispuestos a comprar solo Eurojackpot ante el reclamo del bote. Por lo general, les propongo inicialmente varias combinaciones distintas, mejor ofrecer 10 € que 2 €...  Recuerdo que los martes vendo cerca de una Administración de Lotería que ofrece Euromillones con botes altos. De todas formas, siempre que puedo, comparto que 10 millones por solo 2 euros está muy bien y es un gran premio.

A un vendedor o vendedora que inicie la actividad comercial en tu zona ¿qué le recomendarías para vender bien el juego activo Eurojackpot a partir de tu experiencia?

Que analice la tipología del cliente que se mueve alrededor del punto de venta qué potencial de compra puede ofrecer según el poder adquisitivo que muestre. Debe informar del bote y ofrecer más de una combinación distinta para cada sorteo. También debe buscar y conseguir la venta cruzada de Eurojackpot con otros productos, especialmente junto al Cuponazo, y aprovechar cuando el cliente consiga un premio y no juegue a Eurojackpot, para ofrecérselo. Le diría que también le ayudará a vender más, cuando consiga confianza con sus clientes, fomentar la creación de alguna peña para que jueguen en grupo mediante combinaciones múltiples.

Has comentado que tienes experiencia propia en venta grupal de Eurojackpot a peñas ¿es así? ¿Crees que es más fácil vender a peñas para un sorteo o para dos sorteos consecutivos?

Sí, sí. Es una forma de conseguir que jueguen fuerte y con asiduidad a este producto. Es más venta para mí y mayores oportunidades al grupo de conseguir algún premio que, en general, se reinvierte adicionalmente siempre en compras para el sorteo del martes porque, en principio, las peñas juegan solo para el sorteo del viernes por lo que yo he comprobado.

De todas formas, cada zona o cada peña puede tener sus preferencias de compra. Sus integrantes deben tener algo en común: ser compañeros de trabajo, ser amigos que se vean con frecuencia o reunir familiares que compartan este juego con botes millonarios y lo que supone emocionalmente conseguirlos.

Con la nueva App Mi Vendedor ONCE que ya está disponible para clientes y de la que han informado, puedo tener más oportunidades de aumentar mis peñas habituales y, con ello, subir mis ventas de este producto o de otros si consiguen premio.

¿Cómo valoras el impacto o beneficio que tienen las campañas tácticas de apoyo al bote elevado como, por ejemplo, la reciente de "Tataramillonario"?

Lo valoro mucho y muy positivamente porque lo tengo comprobado. La publicidad aumenta el flujo de clientes y preguntan más cuando ven los anuncios. El bote y la campaña hace de reclamo y yo hago el resto porque, sin duda, tengo más clientes y más oportunidades. Aunque debo decir que algunos no saben bien bien qué es exactamente, pero se nota que hay comunicación extra porque más gente se acerca y pregunta.