Los objetivos de ventas son las metas que una empresa se propone alcanzar en el ámbito comercial. Estos objetivos pueden ser de diversa índole, como aumentar el número de clientes, aumentar el valor de las ventas o mejorar la satisfacción del cliente.

¿Por qué utilizar objetivos de ventas?

Hay una serie de razones por las que las empresas deben usar los objetivos de ventas.

En primer lugar, los objetivos de ventas ayudan a las empresas a centrarse en lo que es importante. Cuando una empresa tiene claros sus objetivos de ventas, puede desarrollar estrategias y tácticas que le ayuden a alcanzarlos.

En segundo lugar, los objetivos de ventas ayudan a las empresas a medir su progreso. Al establecer sus objetivos, las empresas utilizan una serie de indicadores comparando su desempeño actual con los mismos y realizando los ajustes necesarios basándose en datos objetivos, para garantizar que están en el camino correcto.

En tercer lugar, los objetivos de ventas ayudan a motivar a los empleados. Cuando los empleados saben que están trabajando para alcanzar un objetivo común que conocen y comprenden, es más probable que estén motivados y comprometidos con su trabajo.

¿Para qué usar objetivos de ventas?

En general, los objetivos de ventas de una empresa siempre tienen como finalidad incrementar las ventas en un determinado periodo de tiempo. Sin embargo, esto se puede conseguir por diferentes vías, como son:

• Aumentar el número de clientes, bien dentro de su mercado objetivo o buscando un nuevo segmento del mercado.
• Mejorar la satisfacción del cliente, ya que de esta forma se potencia la relación entre el cliente y la compañía.
• Introducir nuevos productos o servicios, buscando un hueco dentro del sector.
• Expandirse a nuevos mercados.
• Ganar cuota de mercado, intentando atraer a clientes de empresas de la competencia.

¿Cómo establecer objetivos de ventas?

Al establecer objetivos de ventas, hay tener en cuenta que los mismos tienen que tener unas características conocidas como SMART (traducido del inglés como “inteligente”), que es el acrónimo de las palabras que definen cómo deben ser dichos objetivos:

• eSpecíficos (Specific): deben ser lo más detallado y concreto posible, centrándonos en cual es el objetivo estratégico de la empresa.
• Medibles (Measurable): utilizando indicadores que sean fácilmente medibles y comparables con los resultados obtenidos por las personas a quienes se les establece el objetivo, para que puedan saber si lo están alcanzando en cada momento. Esto implica también que hay que comunicar previamente a cada persona su objetivo concreto.
• Alcanzables (Achievable): deben ser realistas, viables de poderse cumplir, ya que lo contrario puede llevar a la desmotivación.
• Relevantes (Relevant): deben ser realmente importantes para alcanzar el objetivo final de la empresa, e involucrar al mayor número de áreas de la misma (Marketing. Operaciones, Ventas, Recursos Humanos, ...)
• basados en el Tiempo (Time-basedl): hay que establecer un plazo de tiempo para alcanzarlos, así como planificar adecuadamente nuestro tiempo de trabajo para dedicarlo a los mismos.

En resumen, los objetivos de ventas son una herramienta esencial para cualquier empresa que quiera alcanzar el éxito de una manera controlada y con cierto margen de maniobra ante posibles problemas y contratiempos que pueden surgir.