Tras un primer año de progresiva implantación entre los equipos comerciales de cada Centro ONCE del nuevo Sistema de Baremación del Canal Principal de Ventas, podemos afirmar que han conseguido interiorizar y consolidar el objetivo perseguido de forma amplia. Se contrasta un alto grado de aplicación homogénea de este método cualitativo dirigido a analizar, medir, valorar e identificar “áreas de mejora clave y personalizadas” de distintos factores del desempeño comercial de cada vendedor o vendedora a nivel nacional y que, sin duda, afectan a sus resultados de venta y de relación directa con clientes.

Si buscamos y compartimos el significado de “baremar o baremizar” obtenemos, como simple respuesta, “medir un baremo”. Y si consultamos “baremo”, se define como una escala de valores para evaluar los méritos y la solvencia...”.

En nuestro caso, para el Canal Principal medimos por un lado datos reales y acumulados de venta por cada modalidad de producto durante los últimos doce meses a la fecha de consulta; de esta forma siempre se consideran y puntúan valores actualizados y acordes a la evolución de ventas teniendo en cuenta el entorno territorial más próximo y la inercia que afecta al ámbito nacional. Por otra parte valoramos objetivamente (“también medimos”) hasta 40 variables cualitativas inherentes a las competencias atribuidas al Canal Principal de Ventas y que apuntan, en su conjunto, hacia el óptimo desempeño, solvencia y excelencia de su actividad comercial diaria.

Estos distintos indicadores que desmenuzan y valoran los equipos comerciales durante la visita al punto de venta, y que registran en la aplicación disponible en sus dispositivos móviles, se agrupan en cinco bloques temáticos:

- Imagen personal, institucional y de marca con 6 apartados evaluables

- Atención y relación con clientes con 8 apartados evaluables.

- Técnicas de venta y proactividad con 14 apartados evaluables.

- Comunicación Comercial con 6 apartados evaluables.

- Cobertura integral del punto de venta asignado con 6 apartados evaluables.

Para que  esta “medición continua” sea lo más objetiva y homogénea posible sobre cada acción, interacción o gestión sostenida que “de forma efectiva” ejecute cada vendedor, cada evaluación impone un criterio binario de valoración individual para evitar sesgos subjetivos, es decir, ante la descripción precisa de cada una, se pregunta si se ejecuta o realiza de forma habitual o no. Si la respuesta a la cuestión cualitativa planteada es “sí” a cargo del Gestor Comercial, se imputa y suma la puntuación fijada a cada una en ese momento; si el registro es “no”, se establece un área de mejora concreta para el vendedor afectado que planificará y seguirá su equipo comercial y que, próximamente, contará con refuerzos específicos mediante impactos o píldoras formativas adaptadas a cada caso y cuyos afectados los recibirán en el teléfono móvil asignado. 

“El proceso de medición y valoración que lleva implícita la baremación del Canal Principal de Ventas de la ONCE debe ser exigente en el tiempo mediante la observación constante de la calidad en la actividad y comunicación desarrollada por cada vendedor o vendedora y que pueden mostrar tendencias positivas o negativas a lo largo de su actividad comercial”. 

Este nuevo sistema de baremación está diseñado para un uso y aplicación polivalente, en especial en el requerimiento valorativo de referencias cualitativas sobre el desempeño comercial que se aprecian de forma local y que de manera contrastada, precisa y actualizada se analizan en distintas fases contractuales o informativas que se solicitan durante el itinerario profesional del agente vendedor.

Tras este primer año de vigencia novedosa y efectiva, este sistema de baremación y sus distintos indicadores se seguirán analizando y actualizando en conjunto para que, aprovechando la flexibilidad de su estructura, referencias evaluables y diseño, podamos adecuar la medición y evolución de datos de venta por modalidad y de productos o servicios complementarios, así como renovar y ponderar el peso atribuido a las distintas variables cualitativas del desempeño comercial que realiza nuestro Canal Principal de Ventas.

Solo así, y con el feedback constante e imprescindible de nuestros equipos comerciales desde el propio punto de venta, contaremos con la “realidad” que ofrecemos y proyectamos en cada uno de ellos. Esto nos permite contrastar la posible desviación respecto al grado de excelencia exigido y, al mismo tiempo, contar con la oportunidad de priorizar y agilizar la propuesta de las mejoras individuales necesarias para garantizar la atención y cobertura comercial requerida en cada ámbito local y adaptada a cada jornada de venta.