Cuando vamos de vacaciones en verano a nuestras playas comprobamos que aumenta considerablemente la población y el turismo, cambian algunos horarios habituales por las altas temperaturas y se potencia temporalmente la actividad en algunos comercios o servicios de esos ámbitos concretos. En este entorno observamos con satisfacción que nuestros puntos de venta del Canal Principal mantienen también en ese período una oferta y presencia potente y adaptada a las necesidades y demanda específica en cada momento.

Para conseguir el máximo rendimiento comercial durante cada jornada de venta en esos meses concretos, existe un importante trabajo previo de todo el equipo de la zona que se prepara y mantiene para conseguir los objetivos previstos. Algunos de los detalles y peculiaridades de este “back office” los comparte en esta amplia entrevista Asun López Plazas, promotora comercial de la Delegación Territorial de Cataluña, con responsabilidad directa en las Agencias de la ONCE en Blanes, Figueres y Girona que dan cobertura a la emblemática y reconocida Costa Brava del litoral catalán.

Desde que la Dirección Comercial abre cada año el proceso de asignación de vacaciones al Canal Principal de Ventas para el año siguiente, se habilitan los mecanismos establecidos de petición, valoración y distribución de períodos vacacionales definitivos a vendedores en cada centro de trabajo, con visión de oferta y demanda en cada momento del año, que genera un escenario con el que trabajar en la cobertura idónea por jornada con el dato de absentismo vacacional previsto. Existen zonas con sensibilidad comercial especial estacional que hay que dimensionar específicamente su cobertura como son localidades costeras turísticas, es la que nos va relatando en sus respuestas esta Promotora Comercial.

Asun López Plazas, nació en El Masnou, pueblo de la costa barcelonesa, tiene 58 años y trabaja en la ONCE desde el año 2003. En esta entrevista comparte el buen hacer general de su trabajo y el de su equipo, así como su experiencia acumulada en la cobertura de puntos de venta durante los meses de verano a los que siempre acude en moto para adaptarse al medio evitando atascos y agilizando así sus visitas a vendedores. El poco tiempo libre disponible lo utiliza para pasear y leer que describe como sus aficiones más destacadas.

¿Quién colabora en el estudio, planificación y definición de cobertura integral de puntos de venta en las zonas costeras afectadas?

Asun.- Hacemos análisis por agencias y también por municipios, ya que tenemos de interior y de costa. Hay una participación de Directores de Agencia y de todo el equipo comercial (Gestores Comerciales, Promotor y Jefe de ventas). Y lo más importante, los vendedores que nos dan también información precisa y contrastada de cómo va y de qué puede ir mejor. El fin es común para todos y todas.

¿Qué plan estratégico se realiza cada año para optimizar la cobertura de puntos de venta estival en este ámbito?

Pues un plan claro y sistemático. Voy relatando qué tenemos en cuenta. Por ejemplo, qué puntos de venta cubrir sí o sí, si hay vendedores de baja, decidiendo quién cubre qué por su perfil y conocimiento de la zona. Proponemos incrementos de Cupón y de Lotería Instantánea por vendedor y hablamos mucho con vendedores para asegurar que conocen la movilidad y proactividad necesarias para cumplir los objetivos, según los promedios de venta conseguidos el año anterior y los que esperamos ese verano.

¿Qué perfil y características de vendedor se requieren para la cobertura de puntos nuevos en período estival?

En nuestro caso, por lo general son siempre los mismos puntos de venta y vendedores durante todo el año y vamos adecuando y compensando su cobertura mes a mes, con especial atención en verano por su potencial comercial. Los vendedores tienen que conocer los productos, ser proactivos y ser capaces de hacer prospección de ajuste en las fechas clave, por lo que también es importante que conozcan la zona y el tipo de clientes que se pueden encontrar.

¿Qué cambia comercialmente en un mismo punto de venta de zona costera en verano respecto a invierno, por ejemplo?

 Los horarios de trabajo de los vendedores para el resto el año, la composición de los topes necesarios de cupones en cantidad y agrupaciones; se piden más cupones iguales pasando de 20 a 80 en muchos casos y se procura una mayor disponibilidad de Rascas por la alta demanda y variedad de precios distintos, siendo atractivo el Rasca de Verano. Este análisis se repite y contrasta cada año y acertamos bastante. También cambia la forma que cubrimos las terrazas, aunque tenemos vendedores especializados con perfiles específicos en los que destaca su carisma, respeto y proactividad para este tipo de ámbitos, especialmente por el paseo marítimo de cada localidad. La pena es que unas veces nos dejan pasar por terrazas vendiendo, y otras no. Pero nos organizamos para aprovechar todo lo que podemos.

 ¿Se establecen otros objetivos al Canal Principal de Ventas para verano?

 Sí. En función de los datos obtenidos el año anterior y la tendencia en ventas acumulada durante el año con los puntos y productos disponibles, se adaptan y comunican individualmente. Ahora bien, como decía, hay municipios como Lloret de Mar que puede llegar a vender más en invierno que en verano por el tipo de población flotante disponible ya que los jóvenes del verano compran menos y se mueven más de noche. En invierno hay mucho turismo nacional de tercera edad con viajes del IMSERSO y personas de otros países que compran bastante y en horarios distintos.

¿Cambian mucho los horarios estacionales en verano?

Sí cambian, sí. Los tenemos contemplados todos y comunicados a los afectados. Varían si están en la costa o no, aunque tampoco tanto en algunos puntos de venta. Lo que sí hacemos es escalonar horarios entre puntos de venta para que siempre, si hay actividad y demanda, haya vendedores en la zona. Evitamos contar con franjas sin cobertura de puntos de venta y respetamos los horarios de descanso establecidos. Los clientes en esa época utilizan horarios muy dispares. Los extranjeros unos, y los turistas nacionales, otros. También está la cobertura de clientes en hoteles; algunos nos avisan de entradas y salidas masivas por quincenas y nos acercarnos para vender en grupo en poco tiempo.

Los vendedores que ocupan sus puntos de venta durante el verano para aprovechar el potencial comercial que ofrece ¿qué meses prefieren para disfrutar de sus vacaciones?

Ahora es complicado encajar huecos para hacer vacaciones fuera del verano por contar con sorteos extraordinarios todo el año o si sube algo el absentismo médico. Pero es entre finales de septiembre y octubre, o a primeros de año, cuando piden sus opciones. Hay poblaciones en las que se vende muy bien también en invierno, en especial los fines de semana. Por eso, los vendedores son los mismos y se van repartiendo fechas ocupando siempre sus propios puntos de venta en la medida de lo posible para que aprovechen todo su potencial.

¿Y si alguien pide vacaciones en agosto?

 Es raro en la costa pues los vendedores saben que las ventas serán altas, pero si lo piden por alguna cuestión personal relevante, se hace un esfuerzo por parte de todos, y se dan. Como decía hay zonas que venden muy bien también en invierno y se puede compensar entre vendedores. Hay casos curiosos como Cadaqués que es importante que los vendedores sean del pueblo para evitar el acceso por carretera y las limitaciones de aparcamiento ante la presencia de mucha más gente y venta en verano que condiciona cubrir posibles puntos vacantes por otros vendedores. Por ejemplo, en esa localidad los Gestores Comerciales hacen su visita al punto de venta a primerísima hora de la mañana para poder atender a los vendedores y evitar largas colas para llegar o miles de vueltas para aparcar. 

¿Qué productos son los más demandados en verano?

Al margen de la punta del Extra de Verano, especialmente el público nacional, sin duda lo que más se piden son los Rascas. Tener muchos productos instantáneos al mismo tiempo que favorece la venta y el "efecto dominó" que se produce si uno compra, gana y reinvierte, y otro cliente lo ve y hace lo mismo. Hay muchos turistas franceses, los más numerosos en el ámbito de la Agencia de Figueres, que compran Rascas. Además, por proximidad a la Costa Brava, vienen todo el año en Semana Santa, puentes e incluso fines de semana y conocen nuestra oferta. El bote millonario de Eurojackpot también llama la atención.

¿Qué técnicas de venta se potencian en temporada alta en estas zonas para captar y aumentar ventas no habituales?

Las habituales durante todo el año aunque adaptadas a muchos clientes de paso temporal. Es importante ofrecer un buen trato y servicio para que vuelvan todos los días. Si el primer día con nuevos compradores sucede algo especial o cercano y compran, vuelven y están "temporalmente fidelizados" durante su estancia; algunos vendedores se convierten en "guías improvisados" y recomiendan excursiones o sitios para comer. Siempre hemos de anticiparnos y actuar con proactividad para aprovechar cada contacto; es la mejor técnica teniendo en cuenta la variedad de productos y premios que disponemos y que mucha gente está de paso y ocio, siendo susceptible proponerles venta cruzada.

¿Cómo actuamos con clientes que no conocen nuestros productos y acuden a preguntar al ver el punto de venta, al vendedor o la comunicación comercial disponible en la zona?

Pues si no ha jugado nunca, hay que sacar tiempo y contarles los atributos de todos nuestros productos. Empezando por... "si quieres ganar... indicando el importe del premio…". Y luego ir adaptando a un producto u otro. Los Rascas, con el premio al instante que pueden conseguir y con las distintas temáticas y dinámicas, es muy aceptado. Los productos con sorteos diarios, es decir, cercanos para ver si tienen premio o no, también pueden encajar. Y si es el reclamo millonario de Eurojackpot, también nos sirve. Si no tienen prisa y no hay clientes esperando hay que informar, es nuestro trabajo. 

¿Qué características tiene la población flotante en verano que se suma a la habitual de la zona durante el resto del año?

Turismo nacional cada vez más. Viene de todo. Familias, parejas, jóvenes, etc. Cada uno lleva su horario. De turistas extranjeros hay muchos franceses, ingleses, alemanes y holandeses. Aquí lo mismo, son horarios y preferencias distintas en cuanto a producto. Los jóvenes son más nocturnos y encajan menos en nuestra oferta. Tenemos vendedores que han hecho el curso de inglés básico que ofrece la ONCE para la red comercial y les viene muy bien.

¿Qué prioridades se tienen en cuenta para la exposición de productos en este período estival en quioscos, stands y expositores?

Existe un Protocolo de Exposición oficial homogéneo e integral que viene marcado por la Dirección Comercial de Dirección General, para las diferentes tipologías de puntos de venta y momentos comerciales.  En cartelería promocional se proponen algunas unidades especiales en inglés para Lotería Instantánea y potenciamos todos los disponibles en PortalONCE para fomentar la venta grupal de un mismo número o de una fecha de “Mi día”. Es muy importante mostrar el marcador del bote de Eurojackpot ya que llama la atención de todos.

En relación con las acciones sobre el Extra de Verano en estas zonas durante el período estival afectado ¿qué planes se establecen para los últimos día de venta?

Sobre la exposición final, existen unos criterios establecidos en el Protocolo oficial para cada momento comercial de un producto extraordinario, con ello hacemos un fotomontaje de la exposición idónea con todo y con las prioridades en cada momento y se comparte con vendedores. Se pide más proactividad en la recta final y, en los últimos días, se refuerza el ofrecimiento a todo el mundo que acude al punto de venta. Lo que está claro es que "los extras" en muchos ámbitos se venden, en mayor cantidad, en los últimos tres días.

¿Qué acciones o indicadores se analizan al terminar la campaña estival?

Organizo reuniones con cada Gestor Comercial ya que cada zona es diferente y tiene variables que cambian de una a otra. De los datos planificados antes, y del seguimiento de la venta y cobertura hecho durante los meses de verano, preguntando lógicamente también a los vendedores durante las visitas en el punto de venta, sacamos comparativas, conclusiones y aspectos de mejora para el próximo año. Revisamos las ventas alcanzadas por producto en los puntos y zonas hábiles, analizamos la idoneidad de los horarios realizados o qué impacto ha tenido la comunicación o exposición especial que utilizamos. Lo importante es valorar qué ha ido bien y qué no, con datos y percepciones reales para conocer el grado de cumplimiento de objetivos alcanzado. Una parte importante que incluimos es la prospección de mercado hecha “durante”, viendo el flujo y comportamiento de clientes. Analizado todo en conjunto, ya empieza a ayudarnos a tener claro por dónde tiene que ir nuestra planificación de cobertura de puntos el próximo verano.