El pasado mes de diciembre, el Subcomité de Juego de la ONCE aprobó el Plan de Acción Comercial 2015 (PAC) en el que se desarrolla la metodología de trabajo para facilitar el establecimiento de las actuaciones y acciones periódicas a llevar a cabo para la consecución de los objetivos establecidos en el Plan de Juego.

Desde la implantación de esta metodología de trabajo hace ya unos años, se ha ido evolucionando, además de por la lógica experiencia, por los nuevos retos comerciales establecidos por el Área de Juego. La Dirección Comercial y de Operaciones de Juego ha ido aumentando de forma significativa su protagonismo en el desarrollo de la acción comercial descentralizada, apoyada principalmente en dos líneas: la primera, incrementando la participación de los centros en el diseño de las actuaciones del PAC; y la segunda, fijando las prioridades comerciales que deben guiar el trabajo de los equipos comerciales.

Para 2015, y dentro de la propia evolución, la estrategia comercial diseñada por el Área de Juego continuará vertebrándose en el Plan de Acción Comercial, que mostrará adaptaciones a las necesidades comerciales de nuestra Institución.

Al igual que en años anteriores, el PAC de 2015 recoge  siete de los objetivos troncales establecidos en el Plan de Ventas:

• Margen de Juego
• Facturación
• Reducción de las pérdidas provocadas por los vendedores del Grupo 1 de rentabilidad
• Plantilla de Vendedores
• Jornadas planificadas
• Productividad de Vendedores y Productividad de los Equipos Comerciales
• Actuaciones y acciones planificadas que deberán coadyuvar a la consecución del objetivo anual establecido en el Plan de Ventas.

Pero en el ejercicio 2015 el Plan de Acción Comercial presenta también algunas novedades, entre las que podemos destacar que, aunque el PAC se seguirá estructurando en líneas estratégicas, acciones, vigencias y objetivos concretos, se tratará de segmentar las estructuras comerciales, tales como vendedores, puntos de venta, áreas geográficas, etc., en función de su situación particular respecto a determinados valores objetivos que permitan incrementar el conocimiento de los equipos de trabajo, de nuestros vendedores y del entorno, permitiendo alcanzar de manera mucho más rápida y eficaz los objetivos planteados. Otra novedad es que las acciones no tendrán necesariamente una vigencia trimestral, pudiendo ser superior o inferior a la misma, dependiendo de las líneas estratégicas y la definición de las acciones que las compongan, periodos de vigencia, colectivos receptores de las mismas y objetivos perseguidos.

Además, en 2015 el PAC anual recoge las principales líneas de actuación y acciones que se desarrollarán a lo largo de los cuatro trimestres del año, lo que debe facilitar la planificación del trabajo de todos. Todas ellas, como ya se ha comentado, tendrán relación con los objetivos establecidos en el Plan de Juego. A título de ejemplo, existirán dos actuaciones que, por su importancia, serán de carácter anual: reducción de pérdidas provocadas por los vendedores del Grupo 1 de rentabilidad y cobertura de las jornadas planificadas de vendedores.

Entre las de duración trimestral existirán acciones relacionadas con los productos que comercializamos (Sueldo de tu Vida, Eurojackpot, Cupón Diario y La Paga, Sorteo Extraordinario de Verano y Sorteo de Navidad y Sueldazo Fin de Semana), o con la atención al cliente (exposición, proactividad del vendedor o comunicación). Lógicamente, además de estas líneas estratégicas y acciones enunciadas, los hitos y prioridades comerciales que marquen el periodo podrán generar el diseño de acciones concretas enfocadas a garantizar un adecuado desarrollo de dichos hitos comerciales.

Por último, recalcar que -según señala el Departamento de Ventas- este Plan de Actuación Comercial anual se consolida como una herramienta cada vez más útil para el desarrollo y ejecución de la política de ventas diseñada por la Dirección General.