Marcelino Monguía, vendedor afiliado a la ONCE, explica cómo ha conseguido llegar a realizar las dos terceras partes de su facturación a través de este dispositivo 

A estas alturas del partido, ya todos somos conscientes del avance que supuso introducir en la vida de los vendedores de la ONCE un Terminal de Punto de Venta (TPV) para comercializar sus productos. Una supuesta barrera que muchos creían iba a ser difícilmente franqueable para un vendedor ciego, pero que, una vez que ya no solo se ha implantado el terminal sino que ha sido renovado, ya nadie repara en el avance y en las dificultades que algunos vendedores tuvieron que atravesar y que, gracias a su voluntad y tesón, nos han permitido ser hoy la mayor red de ventas de productos de juego con terminales portátiles.

Para corroborar la importancia operativa y comercial de esta herramienta de nuestra red, hemos querido conversar con uno de esos vendedores, con ceguera total, que utilizan de forma prioritaria el TPV para comercializar los productos de la ONCE; es decir, que usa mayoritariamente el TPV en su punto de venta en cualquier transacción comercial de juego pasivo.

Marcelino Monguía, vendedor de tipo 1, realiza su trabajo de lunes a viernes en un quiosco de la madrileña calle del Doctor Esquerdo. Hace poco ha celebrado su 48 cumpleaños y el próximo mes cumplirá 21 años de antigüedad en la ONCE. Desde que le adjudicaron un TPV, este vendedor se dio cuenta de las incontables ventajas que en su gestión comercial diaria representaría el terminal, fundamentalmente en la venta, donde consigue que dos terceras partes de su facturación total lo sean a través de este dispositivo.

- ¿Recuerdas la primera vez que te dijeron que te iban a entregar un TPV para vender? ¿Qué pensaste?

- Sí, me llamaron para decirme que me habían seleccionado para entregarme uno de los primeros TPV y me explicaron todas las ventajas que iba a tener, destacando la selección de terminaciones, especialmente las más solicitadas: el 13, el 69, etc. Y también para los pagos de premios, con la posibilidad de comprobación al instante o la realización de la devolución no teniendo que desplazarme a diario a la Delegación Territorial. Por todo ello pensé que me facilitaría mucho mi trabajo y me permitiría atender mejor a mis clientes.

- ¿Y cuáles fueron tus primeras impresiones cuando recibiste el curso?

- Tuve la sensación de lo útil que me iba a resultar y del tiempo que me iba a ahorrar en desplazamientos pudiendo estos dedicárselo a la venta.

- Cuando empezaste a vender tus primeros cupones electrónicos, ¿qué argumentos utilizabas para contestar las objeciones de los clientes a la hora de aceptar el tique electrónico?  Como, por ejemplo: “No me des del TPV, que el boleto lo confundo con el del supermercado...”.

- Detecté que los primeros no los recibían con mucho agrado y, efectivamente, me comentaban que lo iban a confundir con otros boletos, así que hice unas funditas de plástico con las letras de la ONCE y con este regalito fui fidelizando a los clientes.

- ¿Cuándo y por qué tomaste la decisión de vender en tu punto de venta casi en su mayoría por TPV?

- Sobre todo a raíz de asignarme el quiosco y comprobar que podía hacer una buena exposición y fomentar entre la clientela la elección de la terminación preferida.

- ¿Crees que esta es suficiente justificación para animar al resto de vendedores y vendedoras a utilizar más habitualmente el TPV o, después de haberlo utilizado de forma regular, podríamos ampliar esta argumentación con más motivos como, por ejemplo, que ahora el tique es mayor, tiene un reverso diferente y supone una mayor aceptación del mismo por los clientes?

- Creo que éstos son motivos suficientes, aunque dadas las ventajas que presenta el TPV y esas mejoras realizadas, en mi opinión a estas alturas sobran argumentaciones y motivaciones para utilizarlo de forma sistemática.

- ¿Has comentado entre los compañeros y compañeras tu estrategia? ¿Qué te dicen ellos al respecto y qué opinas de lo que te dicen?

- Pues sí, aunque desgraciadamente no me han hecho mucho caso y siguen poniendo muchas pegas a ofrecerlo si no se lo piden expresamente. Creo que hay que ofertarlo con naturalidad. Si no actuamos así, el cliente nunca lo comprará con seguridad.

- ¿Cómo crees que evolucionará esta venta por TPV? ¿Se mantendrá en los niveles actuales o, con la renovación a futuro de los vendedores, las nuevas generaciones solo utilizarán el TPV?

- Estoy convencido que la venta electrónica irá en aumento y que las nuevas generaciones, al encontrarse más familiarizadas con la tecnología, preferirán el cupón electrónico, por lo que es algo que hay que ir normalizando cuanto antes.

- Por cierto, ¿te ha ocurrido alguna anécdota divertida con tu clientela que nos puedas contar relacionada con la venta a través del TPV?

- Antes, los buscadores de números o terminaciones recorrían muchos puntos de venta hasta dar con el que querían. Al ofrecerles la posibilidad de encontrar el número buscado en el TPV, están encantados conmigo y me dicen que les he ahorrado muchos paseos...

- Para terminar, ya conocemos que, a pesar de la utilización en menor o mayor medida que se haga del TPV, éste es ya una parte importante para el apoyo a la venta. Ahora que lo hemos renovado y después del esfuerzo que se ha hecho entre todos para conseguir una herramienta mejorada, ¿qué te ha parecido el resultado, del que tú también has participado al ser uno de los vendedores que formó parte de la ‘fase piloto’?

- Creo que ha mejorado en muchos aspectos. Yo destacaría la mayor duración de la batería; la mejor lectura de los cupones y del volumen de voz; la mejora de los informes disponibles; el hecho de poder recibir notas informativas; y las mejoras también en el teclado y para el cambio de papel, que es ahora mucho más sencillo.

Nota de la Unidad de Atención al Punto de Venta y Dirección de Operaciones a través de ‘El Mensajero’:

Agradecemos a Marcelino sus respuestas, así como a Gregorio Martín, gestor comercial adscrito a la Delegación Territorial de Madrid, quien ha cumplimentado la entrevista y ha facilitado el material fotográfico que la complementa.

Hemos comprobado cómo un vendedor con 21 años de antigüedad que ha vivido una evolución importante en la oferta de productos pasivos, activos e instantáneos, ha sabido gestionar la modalidad de juegos pasivos, la categoría más importante de nuestra cartera, aprovechando todos los beneficios y oportunidades comerciales que ofrecen en el mercado de juego pasivo nuestros terminales, facilitando con ello el incremento de sus ventas, así como la atención y fidelización de clientes. Esperamos que, con las aportaciones recogidas, muchos compañeros y compañeras de este vendedor sigan su ejemplo y rentabilicen esta potente herramienta de gestión informativa, logística y comercial que supone nuestro TPV.