La familia de productos de lotería instantánea “El Sueldo de tu Vida” (Win For Life) ha conseguido posicionarse, desde sus inicios, como una gama altamente interesante para los clientes de este segmento, consiguiendo un importante grado de penetración en su mercado.

Aunque todos los análisis previos apuntaban hacia un horizonte positivo, existía un cierto grado de incertidumbre respecto a la aceptación que tuviera la familia de productos “Sueldo”. Era la primera vez que en el mercado español de lotería instantánea irrumpían tres productos que, si bien con un denominador común, presentaban un elemento innovador sin parangón en nuestro mercado: se trataba de ofrecer, bajo la modalidad de lotería instantánea, premios inmediatos combinados con premios de percepción diferida en el tiempo, lo que otorgaba a este lanzamiento una clara característica de singularidad.

Para favorecer el posicionamiento inicial de la familia de productos “Sueldo” y ampliar la base de clientes atraídos por este tipo de juegos, se adoptó la decisión de acompañar su lanzamiento, con una promoción tanto a la red de ventas ONCE, como a los clientes.

Campaña interna

La promoción dirigida a nuestro colectivo de vendedores y vendedoras se extendió desde el 14 de enero hasta el 28 de febrero pasados, con una acción incentivadora que retribuía económicamente el esfuerzo del trabajador, apoyándose en las figuras laborales recientemente incluidas en el vigente convenio colectivo.

La promoción se llevó a cabo sobre los tres productos (‘Mini sueldo de tu Vida’, ‘Sueldo de tu Vida’ y ‘Gran Sueldo de tu Vida’), pudiendo obtenerse incentivos por la venta de cada uno de ellos por separado, independientemente de las ventas conseguidas en el resto de productos. Para cada uno de ellos se estableció un número mínimo de Libros que debían ser vendidos, de forma que, si no se alcanzaba, no se tendría acceso a retribución alguna. Pero, en este caso, y a diferencia de promociones anteriores, se manejaron otros criterios que favorecieran un impacto positivo de la promoción, de forma que repercutiera directamente sobre las ventas de los tres productos.

Se eligió un intervalo de tiempo relativamente corto (seis semanas), evitando que la tensión comercial se diluyera en un tiempo excesivamente prolongado. Y se aplicó una mecánica promocional relativamente sencilla, comprensible y por ende fácil de interiorizar por la red de ventas, que no tardaría en asumir los retos establecidos lanzándose a la conquista del mercado.

Los resultados no dejan lugar a dudas, y se puede hablar de un importante grado de éxito, tanto en el lanzamiento del producto, en sus ventas, como en los resultados de la promoción. Así, prácticamente el 50% de la plantilla activa, más de 9.000 vendedores, han recibido algún tipo de incentivo; y más de 6.000 vendedores se han quedado solamente a un Libro para tener derecho al cobro de algún incentivo. La cantidad media con la que se ha retribuido a cada participante en la promoción ha sido de unos 50 euros, cifra nada desdeñable al desarrollarse la misma durante solo seis semanas. Por otro lado, tras finalizar este lanzamiento, las ventas de la familia de productos “Sueldo” continúan estabilizadas, lo que indica que el esfuerzo comercial realizado en su conjunto por la red cabe valorarlo como exitoso.

Continuando con la estrategia de involucrar a todos los centros en la acción comercial, se les solicitó un informe cualitativo que arrojara alguna luz sobre esta promoción, pudiendo establecerse algunas conclusiones, tales como, en línea con lo apuntado, que la mecánica era comprensible y los retos comerciales factibles, lo que propiciaba el estímulo del vendedor para conseguir su recompensa.

La acción tenía una duración razonable cuyo resultado no se difuminaba en el medio y largo plazo; estuvo bien comunicada y los mecanismos de seguimiento fueron los adecuados para mantener la tensión comercial del colectivo.

En definitiva, estos resultados confirman la conveniencia de continuar con la línea estratégica de desarrollar a lo largo del año acciones promocionales para la red de ventas y/o para nuestros clientes, implantándolas en aquellos períodos comerciales más necesarios, dependiendo lógicamente de la evolución de los productos que obedecen sin duda a las intensidades de la demanda y, por supuesto, eligiendo el “qué” y el “cómo”, sin perturbar la evolución comercial de otros productos de nuestra cartera. Para ello, la Dirección Comercial y la Dirección de Estrategia de Negocio, Marketing e Internacional y, en general el Área de Juego, disponen de las más modernas y eficaces herramientas de análisis que facilitan la toma de inteligentes decisiones en el plano comercial.