Tras el primer año de la última reforma de nuestro Cuponazo, entrevistamos a Enrique Vanaclocha Avilés, Quique como popularmente le conocemos desde hace años, en los que con todo su entorno ha podido compartir momentos personales y experiencias profesionales.

Quique realiza actualmente funciones de Promotor Comercial en la Dirección de Zona de Alicante, integrada en la Gerencia de la Zona Comercial Este, teniendo competencia directa en la gestión y rendimiento comercial de una parte del Canal Principal de Ventas en esa sede de la Comunidad Valenciana, así como la del conjunto de municipios integrados en el ámbito de la Agencia Administrativa de la ONCE en Benidorm.

Desde siempre ha participado activamente en distintas dinámicas de trabajo internas, algunas de ellas vinculadas especialmente al Cuponazo, por lo que, una vez más, nos dedica su tiempo y experiencia sobre lo que ha percibido, canalizado y recogido de Vendedores, Gestores Comerciales y clientes a lo largo de este primer año de reforma de este producto de viernes.

Nos avanza que la buena acogida de esta reforma entre vendedores y clientes se debe principalmente al aumento de premios disponibles en cada sorteo, siguiendo la tendencia de éxito del Cupón Diario con premios por “los dos lados”. También por simplificar la estructura de premios adicionales que facilita su comunicación y por aumentar la cuantía de premios intermedios anteriores y, todo ello siendo muy importante en estos tiempos, sin incrementar el precio unitario del producto.

Quique empezó a trabajar en la ONCE en el año 1988 como Inspector de Ventas, figura que ha ido evolucionando técnica y funcionalmente siempre al lado de nuestra Fuerza de Ventas. En la actualidad actúa como Promotor Comercial de dos Gestores Comerciales y una Gestora Comercia, asignados a su Área Comercial de responsabilidad que comprende parte de la costa alicantina.

Entre sus aficiones destaca, al margen de reciclajes profesionales que siempre tiene presente, leer novelas y visionar series y películas policiacas o de ciencia ficción; también compartir actividades diversas con la familia y amigos en el campo y, como no, en la playa. Ah, ¡y el baile! Sumarse a los ritmos latinos para sentir ese toque “sabrosón” le ayuda a estar en forma y “a full” en cada uno de los “pasos y giros” de su trabajo diario.

Entre las múltiples anécdotas vividas en tantos años, nos destaca una que no tardó mucho en llegar; justo cuando empezó a trabajar en la ONCE. En su primera visita a una vendedora en un mercado municipal de Benidorm, con 24 añitos, semblante pueril, carpeta y bolígrafo en mano y máximo nerviosismo e ilusión paralela, se presentó hasta en dos ocasiones a la vendedora que estaba en plena actividad y contacto con clientes en el punto de venta ¿Qué respuesta recibió Quique? Pues “déjame en paz que estoy trabajando”. Cuando todo se normalizó y se dio el momento oportuno, pudieron presentarse e identificarse ante lo cual, la vendedora pidió disculpas apuntando: “Ay perdona hijo mío, es que tan jovencito y con esa carpeta me había creído que eras uno de esos de Jehová”. Comenta Quique que no era lo esperado por su parte en esa primera visita pero que eso ya le hizo aprender que todo influye, afecta y puede cambiar en un primer contacto por mucho que se haya planificado, preparado o visualizado previamente.

P.- ¿Recuerdas qué contaban los vendedores durante los primeros días en los que se puso en marcha la reforma?

La reforma fue muy bien recibida por los vendedores, especialmente porque ofrecía mejoras importantes y no incrementaba el precio. También era fácil de explicar por su semejanza con la reciente y positiva de Cupón Diario en los premios por los dos lados y porque resolvía algunas objeciones en la cuantía de premios del formato anterior. Por eso, cuando los vendedores salieron a la calle con el nuevo Cuponazo, su actitud ante el producto junto a las bondades tangibles del mismo propició que, desde el primer momento, se palpara una buena acogida por parte de los clientes.

Por lo recabado entre los vendedores de esa zona ¿qué manifiestan respecto a si han perdido clientes tras la reforma y los cambios efectuados?

Lejos de perder clientes, se han recuperado algunos que seguían comprando el Cupón Diario pero dejaron de comprar Cuponazo porque sus características, antes de la reforma de hace un año, mostraban algunos premios menos atractivos respecto a los de Cupón Diario que no estimulaban su compra por un euro más.

¿Crees que nuestros clientes en general conocen que también hay premios “por delante” en el Cuponazo?

Sí, los conocen. Y ello, además de ser categorías sencillas de asimilar y fácilmente comprobables, son iguales que las de Cupón Diario. Una vez consolidada la reforma del Cupón de Lunes a Jueves desde mayo, la clientela estaba muy preparada para asimilar los premios "por delante", incluido el reintegro. Esto contrasta con el poco conocimiento que tenía parte de la clientela del Cuponazo de los premios adicionales anteriores, tanto relativo a su existencia como a su cuantía.

Con el nuevo reintegro a la primera cifra, ¿todos los clientes los cambian por otro Cuponazo o piden otros productos de forma general? 

Depende del tipo de cliente; si es exclusivo de Cuponazo, evidentemente lo cambia por otros similares para el viernes. En cambio, si no lo es y juega ocasionalmente, dependiendo del día de compra los puede cambiar por Sueldazo o Cupón Diario y siempre algo más... para "redondear el importe de 3 euros".

¿Qué aspectos destacas de la reforma que han influido en mayor medida en la mejora de venta de Cuponazo en la zona que gestionas?

La mejor comparativa de los premios con los disponibles de lunes a jueves mediante el Cupón Diario, justificándose así mejor el mayor precio de Cuponazo; también la posibilidad de conseguir premios a las primeras cifras y, en especial y para favorecer la reinversión, "la devolución" como se define al reintegro de la primera cifra de ellas.

¿Algún vendedor te contó que tuvo objeciones a cargo de sus clientes en cuanto a la modificación del premio de primera categoría? En caso afirmativo ¿cómo las trataron?

Menos de las previstas y, en cualquier caso, esas objeciones fueron fácilmente solventadas apelando al incremento de categorías con premio y al aumento de su cuantía, los premios intermedios, que implicaba subida del porcentaje destinado a premios. De esta forma se percibía que la ONCE no solo había repartido mejor los premios sino que había aumentado la cantidad destinada a los mismos.

El Cuponazo, al ser un producto estrella y consolidado en nuestra oferta, arrastra otros productos ¿el éxito de la reforma ha influido positivamente en la venta de otros productos y cuáles?

Como ya he comentado antes, creo que ha influido principalmente en la reinversión que los clientes no frecuentes o exclusivos de este producto hacen de los nuevos premios en otros juegos como Sueldazo o Cupón Diario, según el día de compra. También "tira" del Juego Activo o Instantáneo con lo que sobra del premio.

El Cuponazo de la ONCE hizo notorio y popular el viernes como un día importante de sorteo en el calendario semanal ONCE ¿con este reforma hemos recuperado algo de protagonismo en esa jornada respecto a otros operadores de juego?

Con el renovado atractivo del nuevo Cuponazo, unido al sorteo de Eurojackpot, desde luego que el viernes presenta unas condiciones inmejorables para posicionarse como "el día de los grandes premios de la ONCE".

¿Crees que los vendedores de tu zona han captado nuevos clientes de Cuponazo tras la reforma? En caso afirmativo ¿por qué consideras que ha sucedido?

Como comentaba antes, aunque puede que sí se captan nuevos clientes por distintas vías, creo que se han recuperado parte de los que habían dejado de comprar el Cuponazo y compraban solo el Cupón Diario.  Y esto, claro, suma y mejora la experiencia del cliente. Suma ventas, suma premios y suma reinversión en otros productos.

Por tanto, los puntos fuertes de nuestra oferta de Cuponazo en estos momentos son…

Los nuevos premios "por delante" y el incremento de las cuantías de premios a las tres, cuatro y cinco cifras han hecho que haya recuperado su atractivo. Evidentemente, el premio a las cinco cifras y serie, con 6 millones de euros, sigue siendo un importe muy atractivo.

¿Han crecido los promedios de venta de Cuponazo por vendedor en tu zona desde la reforma?

Sí, y paulatinamente lo están haciendo a mayor ritmo en los últimos sorteos en los que se produce aumento de solicitudes de producto adicional entre los vendedores para adaptar mejor su oferta a la demanda de cada punto de venta.

¿Qué recomendaciones debe recibir un vendedor o vendedora de nueva incorporación para que tenga mayores opciones de captar y fidelizar ventas y clientes de Cuponazo?

Exponerlo conforme a las instrucciones del protocolo establecido y ofrecerlo de forma proactiva apoyándose siempre en los puntos fuertes de este producto que hemos destacado anteriormente; no solo "las terminaciones" como antes, sino también "los primeros números". Aquí, en la provincia de Alicante con nuestra tradición de los "motes" a las 100 terminaciones de dos cifras, ahora podemos identificar y cantar también las dos primeras cifras. Por ejemplo: Tengo el 19524. Se me ocurre:  el “19”, San José por delante, y el “24”, la barca, por detrás. ¡San José se va en barca a cobrar el premio! Un reclamo más...

Vamos cerrando esta entrevista con Quique Vanaclocha, tras un contacto agradable como siempre, agradeciéndole su tiempo y total colaboración para atendernos y trasladarnos cómo se valora la renovación de nuestro Cuponazo en una de nuestras zonas de venta del Mediterráneo. 

En esta entrevista se destaca que:

• Los cambios introducidos en octubre de 2022 en el Cuponazo han sido muy bien acogidos y asimilados por agentes vendedores y por el público en general, recuperando mayor intensidad clientes que habían bajado su frecuencia de compra y captando nuevos jugadores para este producto al simplificar su estructura y hacer más fácil su explicación.
• Un factor clave para esta valoración favorable ha sido el aumento de premios, con opciones también “por los dos lados” y sumando un nuevo reintegro que, junto al aumento de la cuantía anterior, favorece el incremento de opciones de reinversión y de venta adicional y cruzada en otros productos como, por ejemplo, Sueldazo de Fin de Semana o Cupón Diario, según el día de compra.
• Este producto ha recuperado protagonismo en la jornada de viernes, adquirido desde la intriga de comunicación de su aclamado primer lanzamiento comercial y de sus rompedores premios millonarios, que ahora suma convivencia y sinergia perfecta con uno de los sorteos de Eurojackpot con sus grandes botes que sirve para añadir y compartir ventajas y oportunidades comerciales para nuestro Canal Principal de Ventas.

Como dice Quique: “vuelve el día de los grandes premios” y “con el nuevo Cuponazo se han repartido mejor los premios y también la cantidad destinada a cada uno de ellos”; de ahí la clave de su éxito.