Se renueva y refuerza el sistema de 'mentorización' de los aspirantes a vendedores por parte de compañeros experimentados

Con el objetivo de completar un óptimo proceso formativo de los aspirantes a la venta de los juegos de la ONCE, desde enero de 2020 se renovarán cualitativamente las sesiones actuales de acompañamiento práctico en el punto de venta en la fase final de su formación. Este nuevo proceso de ‘mentorización’ requiere una mayor exigencia competencial por parte de todos los vendedores seleccionados como mentores de los aspirantes y mayor rigor en el desarrollo de sus habilidades de comunicación y relación para lograr los objetivos previstos en menos tiempo.

Es también un factor clave conseguir la homogeneidad en la transmisión directa en cada punto de venta de todos los contenidos de carácter comercial, logístico y de gestión con clientes.

Estos requisitos y criterios deben ser el punto de partida sólido y de calidad del nuevo plan de carrera profesional de los futuros vendedores del Canal Principal para que cuenten con las mayores garantías de sostenibilidad y competencia comercial y así asegurar los fines del Grupo Social ONCE.

Este nuevo proceso de mentorización para aspirantes a la venta, que llevarán a cabo los vendedores seleccionados a partir de criterios cuantitativos y cualitativos fijados y baremados en la aplicación correspondiente, ha requerido diseñar y desarrollar una exhaustiva y esmerada formación de calidad para formadores y mentores. Para conseguir el fin previsto se ha realizado en concreto un curso de 14 horas.

Los formadores de los cursos descentralizados llevaron a cabo un ambicioso proceso formativo de tres días en Madrid, que abarcó desde el 30 de septiembre al 11 de octubre pasados, organizado en 12 grupos de 15 personas aproximadamente cada uno.

Además de trabajar las habilidades que precisará el formador en el aula con monitores internos y externos, en las sesiones impartidas -en las que predominaron conceptos clave, simulación de situaciones concretas en el punto de venta y dinámicas grupales- se trataron las competencias necesarias que debe mostrar el mentor de aspirantes a la venta de la ONCE. También se pusieron de relieve diferentes técnicas de comunicación y feedback para compartir información con el mentorizado, a fin de que mejore individualmente su hábito de escucha y su forma de preguntar y de compartir experiencias positivas y de éxito en el punto de venta que sirvan de apoyo al futuro vendedor.

Otro aspecto fundamental tratado en estas sesiones fue la importancia de poner en común la metodología con todos los mentores, con las distintas herramientas de valoración objetiva que se van a utilizar y que están dirigidas a potenciar y medir de forma homogénea la labor, actitud y aprendizaje adquirido por los aspirantes en sus jornadas de prácticas.

Fundamentos de la formación

Los contenidos internos resaltaron la importancia estratégica de la figura del nuevo mentor dirigido al nuevo vendedor del Canal Principal. Esta formación se realizó dentro de un actualizado plan formativo integral, teniendo muy en cuenta la orientación y trasmisión unificada de contenidos comerciales, logísticos y de relación con el cliente y con el entorno del punto de venta. Estos contenidos deben ser difundidos íntegramente a todos los aspirantes para que inicien su actividad con mayor seguridad, capacidad y conocimiento comercial, así como un alto grado de confianza en sí mismos.

Los materiales entregados a los formadores, en formato impreso y electrónico, fueron:

•          Manual del Formador. Recopilaba todo lo tratado en el aula durante las tres jornadas de curso en Madrid, junto a dinámicas, ejemplos y documentación adicional dirigida a reforzar y consolidar las habilidades y destrezas como formador.

•          Guía del Formador. Concreta, desarrolla y detalla los contenidos a impartir en los cursos descentralizados que, en una primera convocatoria, se realizaron desde el 14 de octubre al 31 de octubre y del 12 al 29 de noviembre.

Destacar que en el curso a formadores se hizo una reproducción y exposición completa y cronológica de los contenidos dirigidos a los mentores para incidir en los puntos, contenidos y ejemplos clave que deben asimilar los mentores para conseguir la eficacia, homogeneidad y calidad esperada.

•          Manual del Mentor. Dirigido a dar soporte documental a este colectivo, para el adecuado desarrollo de su labor de mentorización, y que está disponible también en versiones adaptadas en audio y braille.

Describe de forma precisa qué funciones tiene el mentor, qué debe tener en cuenta para trasladar de forma adaptada los contenidos previstos a sus mentorizados, así como un amplio resumen de los detalles de dichos contenidos y qué relevancia comercial tienen particularmente en cada una de las fases de venta, en los contactos y relación con clientes o en la gestión de los hitos logísticos imprescindibles como: retirada de producto, devolución, pago de premios, activación de productos instantáneos, distintas opciones del TPV, etc.

Materialización

Los primeros pasos de este ambicioso nuevo proceso de mentorización que asume nuestro Canal Principal se inician este próximo mes de enero. Su objetivo es ofrecer y consolidar una orientación profesional dirigida a perseguir la excelencia comercial y el máximo rigor teórico y práctico, incluso antes de que el futuro vendedor de la ONCE inicie su actividad laboral y se convierta en su imagen de marca y en la de su Grupo Social.

Esta apuesta empieza, como hemos descrito, con una formación de calidad que aporte la confianza, iniciativa y seguridad que necesitará cualquier nuevo vendedor. Su mentor, con objetividad, cercanía y conocimiento de qué, cómo y cuándo, pondrá a su disposición la experiencia acumulada para que asimile, de forma más rápida y con mayor grado de eficacia, todos aquellos recursos, técnicas y habilidades que se utilizan, día a día, en el punto de venta.

El Departamento de Ventas del Canal Principal de la ONCE expresa su confianza en que este cambio estratégico en los procesos de mentorización suponga un claro punto de inflexión cualitativo de nuestra fuerza de ventas cara al futuro, cuyos resultados y acogida monitorizará y comentará en próximos artículos.