Francisco José Martínez Gómez es agente vendedor de tipo 1 en la Agencia de Torre-Pacheco de nuestra Delegación Territorial de Murcia. Como integrante del Canal Principal ha conseguido el promedio de ventas por sorteo más alto a nivel nacional del nuevo producto activo ‘Mi día’, desde que se inició su comercialización el 25 de septiembre de 2020.

En esta amplia entrevista nos traslada la buena acogida que ha tenido en su zona este peculiar y novedoso juego. Nos comparte algunas claves de su éxito de ventas y nos relata que el precio bajo de ‘Mi día’ y su sencilla mecánica, muy fácil de explicar y entender, facilitaron mucho su labor comercial con los clientes desde los primeros días de venta.

Francisco José empezó a trabajar en la ONCE hace más de 25 años. Tiene 46 años, está casado y es padre de dos hijos, un chico de 23 años y una chica de 19. Hace poco celebró su aniversario de boda. Se casó el 11 del 11 de 1995, ¿una premonición de su trabajo actual? No creemos que se le pase nunca esa fecha tan especial para él y para la ONCE. Como sucede con el nuevo juego ‘Mi día’, las fechas dan mucho juego.

Hace años celebró con su familia el reconocimiento profesional como “Vendedor del Año” de la Delegación Territorial de Murcia en el año 2012, evento que recuerda con mucho cariño y emoción, en especial la cena de gala compartida con compañeros de otros centros, según nos ha manifestado.

Entre sus aficiones destaca “escuchar música”, la buena música nos dice, hasta el punto que se atrevió y se dedicó a “pincharla” antes de empezar a trabajar en la ONCE.

Realiza su labor comercial en un puesto de venta en la vía pública con expositor en la calle Virgen del Pilar nº 5 de Torre-Pacheco, junto a una administración de SELAE lo cual, sin duda, le brinda oportunidades para informar del nuevo juego “Mi día” a los clientes que acuden a este operador, así como de los otros productos y modalidades en general que dispone a la venta.

Nos manifiesta que desde el principio tenía muy clara su estrategia y objetivo con este nuevo juego. Informó a todos sus clientes porque creyó en los atributos del producto y avanzó en positivo que los clientes lo aceptarían de buen grado por su precio, sencillez y probabilidad de premio. También añade que le ha ayudado mucho repartir un premio de segunda categoría, es decir, acierto en el día y en el año. Recuerda que uno de cada cinco, toca. El agraciado fue un vecino del pueblo por lo que la noticia, según nos relata Francisco José, se compartió rápidamente por todos lados, ayudando a dinamizar la actividad en el punto de venta en gran medida.

Iniciamos ya las preguntas a Francisco José, agradeciendo de antemano su tiempo y su colaboración cualificada por sus ventas de ‘Mi día’, así como la de Miguel Ángel Hierro, Jefe de Ventas en ese ámbito territorial que, por las circunstancias restrictivas y preventivas derivadas de la pandemia, una vez más ha prestado su imprescindible ayuda para llevar a cabo esta entrevista “a distancia”.

P.- ¿Qué te parece este nuevo producto llamado ‘Mi día’?

R.- Me parece un producto muy positivo en general, tanto por lo original, como por el precio, la facilidad de jugarlo y los premios que reparte. Sí es verdad que el aliciente que podía tener el “bote” al inicio se ha ido disipando, pero también es positivo que siempre existan premiados.

-Como vendedor ¿qué pensaste en un primer momento cuando conociste este producto tan diferente?

-Pensé que podía ser una buena opción para mejorar en general las ventas, ya que el 7/39 no ofrecía ningún aliciente especial a los clientes.

-Poniéndote en la piel del cliente ¿qué pensaste sobre la opinión que te trasladarían los clientes sobre este producto?

Que podía resultar atractivo en la medida en que todos tenemos alguna fecha que podemos destacar y recordar.

¿Se ha cumplido este pronóstico?

 Pues creo que sí, al menos en mi caso. La gente, sobre todo, pide fechas asociadas a nacimientos, pero han aparecido clientes, que son buenos jugadores, que juegan combinaciones de fechas sin especial significado para ellos, pero que piensan que pueden ser las que salgan.

A tu juicio, y tras la experiencia y comentarios recibidos durante este tiempo de comercialización ¿crees que tiene posibilidades de hacerse un hueco en el mercado?

Sí. Yo he comprobado cómo parte de mi público, que no eran muy aficionados a los juegos activos, se están animando a jugar ahora a ‘Mi día’.

Por tanto, ¿cómo definirías que ha sido la acogida real de ‘Mi día’ entre el público en general de tu ámbito?

Pues por encima de lo esperado y, más aún considerando que estamos en unos momentos difíciles, en los que la gente está más preocupada de otras cosas, que va con prisas y sin casi tiempo de atender las explicaciones que les doy.

¿Qué consideras que motiva en general a tus clientes a comprar este nuevo producto? ¿Una fecha fija o una aleatoria?

Como he dicho antes, sobre todo piden cumpleaños (nacimientos). También solicitan otras fechas como bodas u otros eventos, pero en menor medida. Luego, aunque son los menos, hay clientes que juegan mayor cantidad de apuestas y que piden fechas específicas “sin significado” o “al azar”. Hay algún cliente que llega a jugar 50 € a la semana y que suele estar pendiente de las recaudaciones y los premios repartidos.

¿Qué “truco” o estrategia has utilizado para ser el mejor vendedor de ‘Mi día’ a nivel nacional en este período?

La verdad es que me ha sorprendido mucho estar en esa posición, porque no he hecho nada especial: explicarlo y anticiparlo a mis clientes antes de que se pusiera a la venta y, luego, seguir ofreciéndolo y destacando sus características con todos mis clientes habituales y con cualquier otro que se acercase a mi punto de venta.

 ¿Esperabas este excelente resultado el día 25 de septiembre cuando empezaste a vender este nuevo juego activo? ¿Crees que las ventas que estás teniendo de ‘Mi día’ pueden estar repercutiendo en tus ventas habituales de otros productos?

La verdad es que no, no me lo esperaba. Yo he ido explicando y ofreciendo el producto cuando ya he atendido las peticiones habituales de otros productos. En la mayor parte de las ocasiones siempre es un añadido a su compra, sin que dejen de comprar sus cupones o rascas o cualquier otro producto.

Como vendedor TOP de ‘Mi día’, ¿qué recomendaciones le harías a algún compañero que haya tenido dificultades para vender este producto y cumplir sus objetivos?

Mi aportación comercial es casi siempre al final, en el cierre de la venta, si es que no vienen directamente a preguntarme por el producto. Ante cualquier devolución de importes procedentes del cambio, les comento el producto, los premios repartidos, etc. También les explico que es algo diferente, que no juega con números sino con fechas... La mayor parte de los clientes responden en positivo. Eso es lo que le diría a un compañero. Además, añadiría que la mayoría, por ahora, reinvierten sus premios y repiten la apuesta.

En tu caso, que vendes de lunes a viernes ¿qué día de la semana es el que mejor vendes el producto ‘Mi día’?

FJ: Para mí, el mejor día suele ser el lunes, aunque con este producto, al ser semanal, varía mucho y todos los días pueden ser buenos. Los viernes, que por naturaleza implican un mayor gasto si está ‘Eurojackpot’, ‘Cuponazo’ y la venta anticipada del fin de semana, hay gente que prefiere esperarse a comprarlo a partir del lunes o, incluso, el ultimo día, jueves. Pero varía mucho, por lo menos en mi punto de venta.

Vamos a hacerte algunas preguntas directas sobre clientes de ‘Mi día’ para conocer mejor, en tu caso, cómo ha sido su comportamiento general. Cuando te piden ‘Mi día’, ¿lo hacen solo con este producto o te piden también otros de los que ofreces? 

Lo normal es que te pidan antes otros productos y, si ya han comprado ‘Mi día’ otras semanas, pues lo incluyen. Lo que pasa es que como es un producto semanal y no diario, no hay muchos clientes habituales que vengan expresamente a comprarlo como una única opción.

Por lo general, ¿tus clientes compran para un solo sorteo o lo hacen para varios sorteos consecutivos?

Normalmente, la compra es para un único sorteo. Como consecuencia de las limitaciones de movilidad, sí que tengo ocasionalmente algunos clientes que han ido comprando para más de una semana, por si acaso.

¿Qué tipo de cliente, según su edad, compone tu clientela de ‘Mi día’?

Un poco de todo. Pienso que el tramo de edad de la mayoría de los clientes que tengo está entre los 30 y 50 años. Los más jóvenes suelen estar más limitados económicamente y se decantan por los premios instantáneos de los rascas. Y los mayores son muy dados al cupón, aunque algunos sí que están probando poco a poco.

 ¿Has podido identificar a nuevos clientes de productos ONCE, que nunca habían jugado antes, a través del nuevo juego ‘Mi día’?

Sí que ha habido algunos clientes así, pero la gran mayoría ha sido por las explicaciones que se dan en el punto de venta cuando me han venido a comprar otros productos.

 Ahora, vamos a pedir una breve opinión y valoración sobre este nuevo producto. ¿Qué crees que hace diferente a ‘Mi día’ respecto a otros juegos activos que vendes? ¿Qué diferencia piensas que influye más en sus compradores?

Que es económico, sencillo y diferente, con fechas en lugar de números. Cuando los animas, gran parte de las veces no juegan a una única fecha, sino que van añadiendo fechas de cumpleaños o aniversarios.

¿Qué mejoras harías al producto?

Considero que una buena opción comercial sería que hubiera más de un sorteo semanal, siempre y cuando no suponga perder en recaudación por sorteo y siempre que los premios no bajen, sino que sigan subiendo. Muchos clientes preguntan, semana a semana, si hay bote o se ha repartido todo entre los acertantes.

 ¿Crees que ‘Mi día’ va calando en el público?

Pienso que sí. No sé decirte qué alcance ha tenido la publicidad, pero, a veces, siguen viniendo clientes que no son habituales y que no lo conocen.

¿Qué consideras que funciona mejor para dar a conocer y conseguir una primera compra de ‘Mi día’?

Destacar la mecánica de las fechas e intentar que el cambio y devolución de importes de la compra queden como una forma fácil para probar suerte, aunque ya te decía que luego te suelen pedir más fechas y añadir importes.

Bajo tu criterio, ¿qué información ha sido más útil para conocer los atributos, puntos fuertes, beneficios comerciales y cómo ofrecer ‘Mi día’ por parte del Canal Principal?

Me llegó la información por varios canales y las explicaciones de mi Gestor Comercial. Una vez que conocí el producto, no hay nada mejor que explicarlo y ofrecerlo, y luego volver a explicarlo y ofrecerlo y, si conoces al cliente, hay que destacar lo que le gusta (posibilidad de premios altos si aciertan ellos solos, no complicarse porque es fácil, si tiene hijos, recordar sus cumpleaños, etc.).

La entrevista con Francisco José, que nos ha aportado claves para realizar una primera compra de ‘Mi día’ por parte de clientes habituales o nuevos, y que nos confirma que los clientes repiten fechas de cumpleaños, y que por la alta probabilidad de premios solicitan otras fechas distintas para probar suerte, recoge una moraleja final sobre ‘Mi día’ que nos “regala” este vendedor:

“Lo que no se ve y no se ofrece, no se vende.”

Dirección Comercial. Área Técnica de Gestión Red de Ventas y Jefe de Ventas de la Gerencia Sureste