Entrevista a Antonia Pilar Torres, vendedora en Ibiza

Cuando se cumple un año desde la última reforma de nuestro tradicional y emblemático Cupón Diario de la ONCE, entrevistamos a Antonia Pilar Torres Torres, Toñi, como prefiere que la llamemos tal y como la conocen todos sus clientes y amigos.

Toñi es agente vendedora afiliada en la Agencia de Ibiza integrada en la Delegación Territorial Illes Balears. Durante este primer año de comercialización del nuevo Cupón Diario ha seguido sumando e incrementando sus ventas de este producto manteniendo sus clientes habituales, que ahora pagan de forma unánime 2 € en lugar de 1,5 € en cada compra, e incorporando nuevos compradores que suele captar, en su mayoría, durante la cobertura del área de influencia de su punto de venta.

En esta entrevista nos traslada qué pensó personalmente cuando conoció la reforma, qué opiniones recogía de sus clientes en los primeros días  de convivencia con el nuevo producto y qué oportunidades nuevas se daban y dan en el entorno del punto que venta que, sin duda, ella aprovecha para elevar sus ventas en este primer año.

Nos reitera que la sencillez para entender y explicar el nuevo producto, la mejora considerable de los premios intermedios a las primeras y últimas cifras y el atractivo y “redondo” premio al contado de medio millón de euros, han sido claves de su éxito, junto a la dedicación afable y proactiva que emplea con sus clientes, a los que conoce bien desde hace años.

Toñi empezó a trabajar en la ONCE en junio de 1994 y cumplirá 48 años el próximo mes de julio. Desde 2019 es también mentora cualificada de aspirantes a la venta para aportar una perspectiva práctica y directa a los cursillistas que han superado la fase teórica.

Entre sus aficiones destaca ir al gimnasio y hacer deporte aunque nos relata que, en la actualidad, entre su trabajo con horario de mañana y tarde y sus tres hijos, el menor de 6 años, apenas tiene tiempo de ponerse en forma más allá de moverse todos los días por la zona próxima a su punto de venta.

Tiene asignado el mismo quiosco desde hace años en la calle Santa Agnés del municipio de Sant Antoni de Portmany situado al oeste de la isla de Ibiza. El punto de venta se ubica en una zona próxima al puerto, al Paseo Marítimo y a calles peatonales que cuentan con bares, establecimientos y comercios de distinta naturaleza que ha hecho que Toñi haya consolidado una clientela habitual de la que nos cuenta que su media de edad, mayoritariamente, puede estar sobre los 50 años.

P: ¿Cómo valoras en su conjunto la reforma de Cupón Diario transcurrido un año desde su implantación?

Muy positiva. Mantengo clientes que ahora todos gastan 0,50€ más en cada compra. En otros cambios de producto anteriores con subida de precio se quejaron, pero en esta de Cupón Diario, no. Además, he podido conseguir y fidelizar algunos nuevos compradores. En general, el cliente percibe que es fácil jugar y conocer todos los premios. Esa sencillez me ayudó a explicarlo a mis clientes habituales, muchos son mayores, y también a ofrecerlo al turismo de gente jubilada que acude a la isla en bastantes épocas del año fuera del verano.

¿Por qué crees que has mejorado tu venta total y productividad diaria de Cupón Diario en el mismo punto de venta desde su reforma?

Los clientes habituales gastan más en cada compra, aunque yo vendía bastante bien La Paga. También hay más premios que se cambian y favorecen añadir compras de otros productos. Como es fácil explicarlo como decía antes, y tiene más premios, también he conseguido clientes nuevos que he captado en mi área de influencia. Yo busco clientes y ellos me encuentran a mí; el chaleco ayuda...

Creo que ofrecerlo a los que compran otros productos y hacer venta anticipada a clientes que sé que no vendrán porque tienen descanso entre semana al trabajar en la hostelería, me ayuda a mantener buenas ventas de este producto.

Con el nuevo formato y estructura de premios de Cupón Diario ¿ha bajado la edad media de tus clientes de este producto?

Por el tipo de cliente de mi zona no puedo decir que este producto sea el preferido de la gente joven, al menos en mi punto de venta; este tipo de clientes quiere emoción y todo rápido. Sí te puedo decir que el premio de 500.000€ les gusta, lógicamente. Los que vienen habitualmente, que conocen los productos porque los ven en Internet, compran Rascas generalmente.

Por lo comentado por tus clientes en los primeros días tras la reforma ¿prefieren el medio millón de euros al contado o el premio diferido de 3.000 € al mes que ofrecía La Paga?

Claramente, prefieren el premio al contado. Son 500.000 €... El premio mes a mes estaba bien, pero si lo quieren ya tienen el Sueldazo del Fin de Semana. Así compran los dos... Yo, al no vender sábado y domingo, adelanto lo que puedo.

¿Qué comentaban tus clientes al conocer que aumentaban los premios a las cifras anteriores que se sumaban al reintegro a la decena de millar?

Les gustó mucho. Tenían más posibilidades de conseguir mejores premios; así pueden reinvertirlos y jugar a otros a más a más. Esto, sin duda, me ayuda a mejorar mis ventas. Mis clientes, que tengo muchos fijos, están más contentos; ahora tienen mayor aliciente al consultar los premios.

¿Cómo consideras que conviven ahora el sorteo de Eurojackpot del martes y el sorteo de Cupón Diario de esa misma jornada? ¿Consigues ventas cruzadas entre ambos productos?

Genial, muy bien. Es fácil venderlos juntos y, en mi caso particular, también adelanto muchas ventas del Eurojackpot del viernes, porque conozco las rutinas y preferencias de mis clientes que no vienen todos los días al quiosco. En total 6 €. Para mí es más fácil adelantar la venta de Eurojackpot del viernes el martes que el miércoles, por ejemplo, al potenciar ambos productos, ya que con el Cupón Diario encaja muy bien la venta  anticipada para los sorteos de Eurojackpot de martes y viernes. Yo lo intento:  unos “pican” y otros no.

¿Qué haces para captar clientes nuevos de Cupón Diario?

Tengo una clientela bastante estable. Me muevo por la zona en las horas de menos venta, siempre con la misma rutina para no despistar. Ahí es donde puedo encontrar más momentos para captar nuevos clientes con mayor facilidad. Voy a desayunar y aprovecho. Muchas veces tengo que dejar la tostada a medias y atender peticiones de los que me ven y vienen a buscarme en ese justo momento. Esto es así. Si no vienen clientes nuevos al quiosco, tengo que ir a buscarlos.

¿Qué elementos, comercios o servicios en el entorno que cubres en tu área de influencia consideras que favorecen la venta de Cupón Diario?

Pues tengo bares, una farmacia, tiendas de ropa y de souvenirs. Estoy cerca del puerto y hay lonja y policía portuaria. Tengo al lado una parada de taxis donde vendo a los taxistas. Yo cubro el punto de venta y la zona por la mañana y por la tarde. Siempre el mismo horario para una cosa y para la otra. Eso, para mí, es muy importante para vender Cupón Diario y para el resto. Hay que hablar, hacer bromas e integrarse. Llevo muchos años y trato a la gente como si fuese mi familia.

¿Tienes un día con mayor venta de Cupón Diario entre el lunes y el jueves? ¿Por qué crees que pasa?

El lunes, a pesar de que muchos bares cierran porque es su jornada de descanso. Esa jornada atiendo a los clientes de un compañero que trabaja el sábado y descansa los lunes. También cambio muchos “Cuponazos” y “Sueldazos”. Intento que sea por Cupón Diario siempre que puedo. Bueno, hay clientes que cambian Cuponazo por Cuponazo para el siguiente viernes pero, si puedo, vendo del día si tienen reintegros o premios. Sé qué le gusta a cada cliente y si pueden llevarse los dos, mejor; es decir, Cuponazo y Cupón Diario, por ejemplo. Pero, por el tipo de zona que tengo, hay que ir con cuidado. Es lo bueno de conocer al cliente y cómo puede reaccionar, en positivo y en negativo.

¿Cómo aprovechas el momento de premio de 6 € que se otorga a las dos primeras o últimas cifras del Cupón Diario? ¿Se reinvierte todo ese importe en general en otros productos?

Pues suelo cambiarlo por Cupón Diario y un Eurojackpot para el martes y viernes, si cuadra el día. Con el importe y reclamo del bote, esta venta “entra más fácil” e impacta más en el cliente. También pueden ser tres combinaciones diferentes de Eurojackpot si el bote es muy alto. Lo importante es no dejar pensar mucho al cliente y ofrecerle productos y alternativas rápidamente.

Según el día, puedo ofrecer dos “Cuponazos” de terminaciones diferentes. Si son clientes de siempre, puedo cerrar una venta total de 5 euros y devuelvo uno... Depende. Los conozco y, “si se llevan algo”, algunos se van más contentos...

¿Vendes conjuntamente Cupón Diario y Cuponazo a tus clientes de juego pasivo? ¿En qué situaciones concretas o a qué tipo de clientes?

Sí, ofrezco Cuponazo cuando piden Cupón Diario y ofrezco Cupón Diario cuando piden Cuponazo. Cualquier día de la semana va bien para esto. Hay gente que los viernes trabaja y el día que pueden y vienen al punto de venta, debo aprovechar. Como decía antes, es bueno conocer bien al cliente y saber qué productos le gustan y cuándo suelen venir. Casi siempre aceptan cuando les ofrezco la venta anticipada. Si sé que no van a venir, me tengo que adelantar. Tengo muchos con tarjetas Mis Números Preferidos y eso facilita esta gestión.

¿Qué recomendarías a un vendedor nuevo en tu zona para vender y fidelizar compras de Cupón Diario?

Pues que tenga buen carácter y paciencia. Que sea amable y que explique y ofrezca siempre el producto y sus premios hasta conseguir clientes fijos, vengan todos los días o no. Debe respetar el horario fijado en el punto de venta y cubrir la zona moviéndose cuando la venta baje habitualmente o cuando vaya a desayunar. Es la mejor forma de darse a conocer y que le vean con el chaleco.

Puede conseguir nuevos clientes cuando ven que atiende a otros habituales en un bar, por la calle o en otros establecimientos. En especial si tienen y comentan que tienen premio. Debe pensar que hay personas que solo están ese día o ese momento por allí y debe aprovecharlo. Hay que dar confianza a los clientes y ganárselos día a día.

Buenas prácticas extraídas en la venta de Cupón Diario

Cerramos esta entrevista con Toñi Torres agradeciéndole su tiempo y colaboración para atendernos y contarnos las experiencias que le funcionan, especialmente con la venta concreta de Cupón Diario, junto a sus combinaciones y cruces comerciales con otros productos. También damos las gracias a los responsables de la Delegación Territorial de la ONCE en Baleares por la ayuda concedida.

De las respuestas ofrecidas por nuestra vendedora en Ibiza, que mantiene excelentes ventas de Cupón Diario, extraemos algunas buenas prácticas que utiliza y que son extrapolables a todas las modalidades de producto. Por ejemplo:

• Constancia y regularidad en la forma de cubrir el conjunto del punto de venta para aprovechar al máximo todo su potencial comercial.
• Conocer bien al cliente integrándose en la zona para atender, captar y fidelizar compradores.
• Detectar y aprovechar al máximo las oportunidades para vender distintos productos en el mismo contacto de compra y/o pago de premios.

Nos ha llamado la atención la cercanía, entusiasmo y energía de esta vendedora transmitida en muy poco tiempo que, sin duda, también suman a su éxito personal y profesional en la ONCE.

Finalizamos destacando de nuevo una de las frases que nos ha ofrecido Toñi Torres al final de la entrevista. Se la sugiere a nuevos vendedores para ayudarles a vender Cupón Diario pero, seguro, es aplicable a la oferta y venta de todos los productos al favorecer la relación, atención y posible fidelización de clientes: Hay que dar confianza a los clientes y ganárselos día a día.